No te pagan ...

Rasca eso. No te están pagando lo que vales . Usted hace todo lo posible por sus clientes. Pero no tienen idea de lo duro que trabajas. Cuánto esfuerzo se necesita para hacer lo que haces. Entonces te dan cinco centavos y te matan.

Usan frases especiales para enviarte pistas. "Este es un proyecto fácil, solo debería tomarte unos minutos ... ¿verdad?" Cuando ambos sepan que tomará al menos dos o tres horas en completarse.

Pero no se detienen allí

Ellos regatean y se quejan. Usan tus miedos contra ti. Saben que tienes miedo de perderlos, que harás lo que sea necesario para mantener sus negocios. Entonces te exprimen económicamente. Después de un tiempo esa manipulación comienza a pasar factura.

Deja a muchos diseñadores agotados y paralizados por el miedo.

  • "Todos mis clientes se irán si aumente mis precios".
  • "Estoy trabajando más, pero ganaré menos, ¿cómo sobreviviré?"
  • "Solo tengo que trabajar más duro, eso es todo lo que puedo hacer".

Si no se controla, el mal comportamiento de un cliente puede inducir indefensión aprendida . Los diseñadores ceden y aceptan el abuso.

Esto no tiene que ser usted.

Usted puede ser el diseñador que comanda precios más altos. Puede atraer clientes que paguen sus tarifas sin pensarlo dos veces. El tipo que valora su tiempo y su experiencia, viéndolo como el experto que es.

Pero deberá comprender por qué rechazan los aumentos de precios antes de lograr que paguen lo que solicite.

Por qué los clientes rechazan los aumentos de precios

Los clientes dicen "no" por muchas razones, pero la mayoría de sus razones se reducen a ocho cosas específicas.

  1. Pérdida de control: Forzar cambios en los clientes, diciéndoles "así es" crea sentimientos de impotencia. ¿Cómo recuperan el control? Resistiendo
  2. Es sorprendente: si sus clientes están acostumbrados a gastar $ 2,500 para un sitio pequeño y de repente les pide $ 25,000, la respuesta de su cliente probablemente será "no".
  3. Es muy diferente: sus clientes se sienten cómodos con PHP y WordPress, o usted recomienda asp.net y Sitefinity, y quieren saber por qué. Si no compran en su plan, un "no" probablemente esté en camino.
  4. Amargura y resentimiento: Eres brillante. Tu cliente piensa que eres un mago. Pero los avergonzaron una vez en una reunión frente a sus amigos. Ahora llevan rencor. Definitivamente estás obteniendo un "no".
  5. Demasiada incertidumbre: su cliente aloja su sitio web, medios, miles de archivos, con los servicios web de Amazon. Desea cambiar a un nuevo proveedor del que nunca haya oído hablar y no tiene un plan. Van a decir "no".
  6. Desconfianza: es más probable que escuche un "no" si está pidiendo un cambio, pero su cliente no cree que pueda lograrlo.
  7. Demasiado difícil, demasiado trabajo: su cliente confía en Windows Server 2012. En su lugar, le gustaría que utilizaran un servidor Apache. Has presentado un caso hermético para el cambio, pero es demasiado perjudicial para su negocio. Ellos te rechazan.
  8. Efectos dominantes: algo ha interrumpido su negocio. En lugar de gastar su tiempo y dinero con usted, sienten que primero tienen que apagar otros incendios. Ellos rechazan tu oferta.

Siempre es posible que haya una razón diferente, pero estos son los más comunes.

Así es como manejas estos problemas

Usted crea la solución perfecta. Acabamos de exponer las razones por las que los clientes dicen que no. Estas razones son desagradables, pero nos dan una idea clara de los ingredientes que necesitaremos si queremos que nuestros clientes digan que sí.

La solución perfecta ...

  1. Otorga a los clientes opciones controladas: sus clientes no saben lo que no saben. Las opciones controladas (¿quieres A o B?) Les dan control.
  2. Cuenta toda la historia: digamos que estás creando un nuevo servicio. ¿Qué detalle comprará cada uno de los clientes? No lo sé? Yo tampoco. Entonces les dices todo.
  3. Realiza pequeños cambios incrementales: si sus clientes están acostumbrados a gastar $ 2,500, modifique el precio lentamente. De $ 2,500 a $ 3,000. $ 3,000 a $ 3,500 y así sucesivamente.
  4. Prepara a los clientes para el cambio: no brinde una nueva idea o cambie a sus clientes sin previo aviso. Bríndeles actualizaciones regulares en un horario.
  5. Es confiable: muestre a los clientes, a través de pruebas sociales, certificaciones, etc., que puede hacer lo que dice que puede hacer.
  6. Es simple y / o fácil: cuanto más fácil sea para los clientes hacer lo que estás pidiendo, más probabilidades hay de que lo hagan.
  7. Incluye a todos los afectados. ¿Necesitarán otros departamentos usar tu trabajo? ¿Hay otras personas que influyen en la decisión del comprador? Hágalos parte del proceso si puede.
  8. Es respetuoso y amable: la mayoría de nosotros ya lo sabe. Pero es un error increíblemente común. La falta de respeto se convierte en un problema cuando othering y los conflictos de propósito entran en juego.

Si sigue estos pasos, su cliente está preparado para un sí. No está garantizado, es mucho más probable.

Pero, aún no hemos llegado al final. No sabemos cuándo deberíamos aumentar los precios o cómo.

Los clientes le dicen cuándo aumentar sus precios

... Si sabes qué buscar

Tendrá que saber con quién se trata primero, antes de saber cuándo. Saber con quién te enfrentas establece el tono para todo lo demás. Sabrá a qué clientes puede acercarse y cómo estructurar sus ofertas.

  • Oportunistas: los llamo "clientes de Groupon". Estos son los clientes que demandan trabajo específico, queriendo que les des todo por casi nada.
  • Noobs: son clientes inexpertos que necesitan mucha mano y apoyo. Muchas veces están sobre sus cabezas, abrumados y llenos de preguntas.
  • Víctimas: están heridos. Han sido quemados por alguien en el pasado: un diseñador, un compañero, etc. Son extraordinariamente sensibles y muy desconfiados.
  • Olvidado: estos clientes tienden a tener mucho en su plato. Por lo general, están haciendo malabares con varios proyectos a la vez. Son olvidadizos, así que necesitan una mano libre de condescendencia y desprecio.
  • Ideal: los clientes actúan juntos. Este no es su primer rodeo. Tienen expectativas saludables y no tienen problemas de confianza. Estos clientes esperan mucho, pero es un placer trabajar con ellos.

¿Ves las diferencias entre estos clientes? Es enorme También es la razón por la que falla un enfoque único para el precio cuando se venden servicios.

  • Los oportunistas no tolerarán ningún aumento de precio. Guárdelos si vale la pena su tiempo. Cuando estés listo, déjalos ir.
  • Los Noobs quieren mucha y mucha ayuda; eventualmente eso se vuelve difícil. Realmente necesitan ayuda, pero su tiempo es limitado. Así que junta las cosas con las que necesitan ayuda juntas y les ofrece un precio fijo (más grande).
  • Las víctimas quieren ayuda, pero necesitan saber que pueden confiar en usted. Recuérdeles continuamente que es confiable validando esa confianza con su trabajo. Entonces, y solo entonces, puedes ofrecerles un precio más alto. Aumente su precio solo cuando haya aumentado drásticamente su valor (por ejemplo, alojamiento gratuito con servicios de diseño en una cantidad X).
  • Los clientes olvidadizos quieren recordatorios. Si ven el valor de tu trabajo, que cuidas de ellos, estarán más dispuestos a pagar por ese derecho. Aumente sus precios solo después de que hayan desarrollado el hábito de depender de usted para las cosas que necesitan.
  • Los clientes ideales desean que supere sus expectativas. Ellos quieren estar satisfechos. ¿Alguna vez ha escuchado el dicho "bajo de promesa y entrega excesiva"? Esto se aplica a clientes ideales. Es más probable que obtengan un aumento de precio inmediatamente después de estar satisfechos.

¿Atrapó la ventana de disponibilidad? Es más probable que estos clientes digan "sí" a su aumento de precio, si lo hace bien. Esto simplemente nos deja con la pregunta de "¿Cómo?"

Así es cómo aumenta sus precios

Usas posicionamiento Pero ese es el problema, ¿no? La gran mayoría de los diseñadores "le dicen" a sus clientes que están subiendo sus precios. Ellos no preguntan. Esto se debe a que el mantra tradicional dice que no debería tener que pedir permiso, es decir, disculparse por subir los precios.

Que lo tome o lo deje acercarse tiende a ser contraproducente, porque a los clientes se les da el tipo equivocado de elección. Se les pide que hagan una elección de "sí o no".

¿Qué pasa si les das una opción de "Sí o Sí"?

De repente, eliminaste el "no" de la ecuación. Los clientes no se ven obligados a algo que no les gusta, se sienten atraídos por algo que no pueden esperar para comprar.

Comparemos "Sí o No" a "Sí o Sí".

si o no

Diseñador: a partir del 31 de marzo, aumentaré mis tarifas de $ 50 por hora a $ 150 por hora.

Cliente: Espera, ¿qué? ¿Por qué? Más dinero por el mismo servicio? Como justificas eso? No sé si yo ...

Diseñador: Mis gastos han aumentado, así que tengo que aumentar mis tarifas ...

sí o sí

Diseñador: ¡Hola, tengo buenas noticias! A partir de ahora, los clientes de diseño web obtienen mantenimiento y alojamiento gratuitos.

Clientes: ¿en serio? ¿Cómo puede permitirse eso? ¿Cuál es el truco?

Diseñador: Estamos ofreciendo esto a los clientes que actualicen a nuestro servicio de conserjería. Es algo que estamos ofreciendo a nuestros mejores clientes (usted es uno de ellos). Está pagando un poco más por adelantado, pero ahorrará tres veces más de lo que gasta para ambos en este momento.

Cliente: Bien ... eso suena increíble. Un poco demasiado bueno para ser cierto, pero increíble si esto es legítimo. Dime más.

Diseñador: podemos mantener las cosas como están. También estamos ofreciendo una prueba gratuita. ¡Intentalo! Si lo odias, siempre puedes volver a cómo están las cosas ahora.

¿Ver la diferencia?

No pedimos a los clientes que elijan "Sí o No". Les pedimos que elijan "Sí o Sí".

Algunos clientes se irán de todos modos

Es verdad. Haga todo bien y algunos clientes aún elegirán retirarse. Las relaciones terminan por una amplia variedad de razones. Manéjalo bien y no será por el precio.

Pero no quiero perder ningún cliente

Perder a un cliente maravilloso es doloroso, especialmente si has construido una relación maravillosa con ellos. La relación puede terminar profesionalmente pero no tiene que terminar personalmente.

Realice los movimientos correctos y tendrá una lista de nuevos clientes ansiosos y listos para comprar.

Esto suena demasiado trabajo

Usted podría pensar: "Aprender sobre cada cliente, planificar mis movimientos con cuidado, avanzar lentamente ... es muy difícil. No estoy seguro si seré capaz de hacerlo ". Puede sentirse abrumado si lo hace por primera vez, pero no es tan difícil como parece.

Simplemente establezca un objetivo (por ejemplo, quiero ganar $ 175 por hora o aumentar mis precios cada año en un 15 por ciento); luego, una vez que tenga un objetivo claro en mente, use las estrategias que he compartido para alcanzar ese objetivo.

Deberías pagarte lo que vales

Cuidas bien a tus clientes; es importante que te cuiden Si desea aumentar sus precios, es importante preguntar de la manera correcta. Ofrezca a sus clientes las cosas que necesitan para comprar su pedido.

Los grandes clientes son razonables. Bríndeles una razón convincente para pagar más y lo harán. Deles la posibilidad de elegir, y es mucho más probable que vean las cosas a su manera.

Pero solo funciona si preguntas. Hazlo bien, tómalo con calma y pronto recibirás lo que mereces.