¿Por qué algunos clientes dejan de comunicarse con nosotros de repente? ¿Hay alguna forma de salir de esta horrible situación?
Imagínate esto: un cliente te llama; ella está súper emocionada, contándote acerca de ese proyecto increíble que ella necesita diseñar. Ella escuchó de un amigo mutuo que eres el hombre para el trabajo. Usted habló durante dos horas por teléfono, hubo risas. Intercambiaste algunos correos electrónicos, ella fue muy receptiva. Todo fue muy bien. Se sintió como el amor a primera vista ...
Y ahora, de repente, ella no responde tus correos electrónicos.
Estás pensando: "¿Qué hice mal? ¿Es esta la chica con la que salí cuando teníamos 16 años y de repente dejamos de llamar? "
Atornillarlo. Quieres olvidarte de ella y seguir adelante. Siempre puedes trabajar con otro cliente, que realmente te quiere y aprecia. Pero espera, ¿y si ella llama de repente? ¿Qué pasa si ella está de vacaciones y solo perdió sus correos electrónicos? Querías tanto este proyecto ... Sientes que estás atrapado en un limbo. Envía otro correo electrónico cortés de seguimiento y nada. Ella ha desaparecido.
Estoy seguro de que esto te ha sucedido a ti. Bueno, es tu día de suerte, tengo una solución que voy a compartir, y funciona como magia.
Primero, intentemos entrar en la cabeza de su cliente ...
Supongamos que su cliente está vivo y bien. Quiero decir, a veces quiero crear una muñeca vudú para clientes especiales , pero esto generalmente solo sucede después de que comenzamos a trabajar juntos. Entonces, ¿por qué ha desaparecido en el aire? Podría haber muchas posibles razones no fatales. Y debes tener en cuenta las diferentes razones posibles antes de culparte o comenzar a odiarla. En este punto, aún deberías ser optimista.
Aquí hay algunas razones posibles por las cuales hay tranquilidad en el otro lado de la línea:
Bueno, s *** sucede. Alguien más puede haber conseguido el trabajo. Su competidor podría ser más barato / mejor / tener más recomendaciones / lo que sea. No importa, porque todavía estás pensando: "Oye, es genial que tomes a alguien más para el trabajo, pero ¿por qué no puedes ser amable y contarme sobre eso?"
La verdad es que a veces olvidamos que los clientes son personas reales. Algunos de ellos son menos justos que otros, algunos simplemente tratan de evitar el conflicto. Así que este tomó el camino fácil y simplemente te ignoró.
Lo importante aquí es que no debes sentir que has hecho algo mal. A nadie le gusta ser arrojado por alguien mejor, pero no hay nada que puedas hacer al respecto; la realidad duele.
Ella te contó todo acerca de su proyecto, ella también estaba muy emocionada. Pero desafortunadamente, el proyecto en sí fracasó. Simplemente no va a suceder, por muchas razones posibles, ninguna de las cuales tiene que ver contigo. Eso es simple mala suerte para ti.
Ahora, ¿crees que ella está feliz por eso? Ella probablemente quería que sucediera más de lo que tú hiciste; y ahora, por la razón que sea, no va a suceder. Probablemente esté deprimida, triste, deprimida. Entonces ella no está respondiendo sus correos electrónicos porque solo le recuerda lo que ella quería hacer ahora y no puede.
No eres tú, es ella.
OK, con este todavía tienes algo de esperanza. Ella no decidió renunciar a usted, está demasiado ocupada con las 1,000 tareas que tiene, trabajando en ese proyecto emocionante de ella. Ella tiene 48 correos electrónicos no leídos esperando en su bandeja de entrada, y no responde a la mayoría de ellos porque está sobrecargada.
Deberías tener fe, porque tan pronto como ella esté disponible de nuevo, puedes obtener este trabajo después de todo.
Para algunas personas, una reunión real, cara a cara, funciona mucho mejor que la comunicación digital. Especialmente cuando se trata de cerrar acuerdos, discutir sobre dinero y cosas similares. Recuerde, muchos de nuestros clientes nunca antes han trabajado con profesionales creativos. Puede que no sean personas de negocios, por lo que se sienten confundidos acerca de todos los precios, derechos de autor y otras cosas que menciona en sus correos electrónicos.
Prefieren encontrarse y ver que pueden confiar en usted con su precioso proyecto. Entonces, ¿por qué no está respondiendo? Bueno, a veces solo espera hasta que tenga tiempo para una verdadera reunión, y hasta entonces preferiría no profundizar en el trabajo. Sabes qué, es posible que una simple llamada telefónica sea todo lo que ella necesita. Escuchar tu voz podría ayudarla a construir esa confianza. Pero no puede llamar todavía porque no sabe si esta es la razón correcta.
Entonces, ¿qué hago cuando un cliente parece haber sido secuestrado por extraterrestres? Como dije, tengo una solución, y funciona como un encanto. Listo?
Escribe otro correo electrónico (sí, otro, solo confía en mí en esto). Una muy corta, solo un párrafo:
Asunto: Cerrando el bucle
Hola [nombre del cliente];
No he recibido noticias suyas sobre [proyecto / oportunidad], así que supongo que ha tomado una dirección diferente o que sus prioridades han cambiado.
Avíseme si podemos ser de ayuda en el futuro.
Saludos,
[ Tu nombre ]
Ahora, antes de explicar lo que está pasando, tengo que aclarar dos cosas: primero, uso esto yo mismo y funciona; de hecho, funciona un 50% mejor que cualquier otro correo electrónico que haya enviado a un cliente que no responde; segundo, tengo que dar crédito al genio que se le ocurrió : Blair Enns . Gracias, Blair.
¿Cómo es que funciona tan bien? Aparentemente tiene varios trucos:
Si el cliente ya no trabaja en el proyecto, se sentirá agradecido de que aún esté interesado en ayudarlo en el futuro, y al menos le enviará un mensaje de agradecimiento. Ella puede haber tenido miedo de que estuvieras molesto e intentado evitar el conflicto. Ahora ve que usted está bien con eso, por lo que puede responder fácilmente porque no hay conflicto.
Si estaba demasiado ocupada, bueno, ahora sabe que ya no está esperando, así que si todavía te necesita, responderá con "¡Espera un segundo! ¡No vayas! ¡No tengo a nadie más! ¡Tú eres el indicado para mí! "Esto también se aplica a la posibilidad de que ella quisiera conocerlo cara a cara y no haya tenido tiempo de preguntar. Ahora sabe que debe actuar rápido o te pierde.
¿Y qué pasa si ella está "saliendo con alguien"? Bueno, te fuiste con dignidad. Le ofreciste ayuda en el futuro y la liberaste. Puede que ella no responda, pero definitivamente te recordará como alguien que no tiene un gran ego; alguien que podría usar en el futuro, o incluso recomendar a un amigo que necesita un trabajo hecho.
(Por cierto, nunca he intentado esto con citas reales. Si lo haces, cuéntame qué sucede).
Supongo que leyó esta publicación porque está atrapado con un cliente que no responde en este momento. Pero en caso de que quiera aprender algunos trucos nuevos para la próxima vez, aquí hay algunas cosas que puede hacer para evitar que esta situación vuelva a suceder.
Has leído "Como ganar amigos y influenciar personas" por Dale Carnegie todavía? Si no, hágase un favor: ahorre tiempo leyendo otras cosas sobre la creación de redes, solo obtenga este libro y léalo. Despacio.
Si solo hace la mitad de lo que enseña allí, es posible que ya no tenga que buscar clientes. Ellos saltarán sobre ti. Su mejor consejo es "Escucha más, habla menos". ¿Un cliente te llamó por un proyecto? No solo discuta los detalles de su trabajo con ella, sino escuche todo lo que tiene que decir sobre el proyecto. Y luego pregúntale algo más.
Querrá saber sobre la visión del proyecto, el presupuesto y los riesgos. Intenta entender con quién estás compitiendo. Además, como se mencionó anteriormente, algunas personas necesitan una reunión cara a cara para desarrollar la confianza. Pregúntele si está bien con los correos electrónicos, o si ella preferiría verse. Esas preguntas le muestran que estás interesada en el proyecto, no solo haciendo tu trabajo. Quieres que ella sienta que ambos están en el mismo equipo. Ella necesita confiar en ti. Además, quiere que ella sienta que está comprometida, de modo que aunque ella no termine contratándote, al menos recordará contarle al respecto. Y si no lo hace, al menos sabrá por qué sucede esto.