Si usted es un diseñador / desarrollador web que actualmente factura por hora, espero que pueda convencerlo de que cambie su método de fijación de precios por el precio basado en el valor. En este artículo, discutiré ambos métodos en detalle y sin la pelusa para que pueda llegar a los nuggets y tomar una decisión informada a partir de ahí.

Si aplica correctamente el método de fijación de precios basado en el valor, realmente puede ganar más, trabajar menos y ser un profesional independiente más feliz.

Facturación por hora

La facturación por hora es el método de fijación de precios más popular en todo el mundo en la mayoría de las industrias. Por supuesto, hay muchos diseñadores / desarrolladores web que hacen una gran vida usando el método de facturación por hora, pero en mi opinión, la facturación basada en el valor es mucho mejor que la facturación por hora.

Aquí hay algunas verdades sobre la facturación por hora:

  • Hay momentos en los que discute sobre las facturas y las hojas de tiempo, lo que hace perder tiempo a ambas partes (sí, hay programas de software para rastrear esto, pero aún encontrarás clientes que lo disputan).
  • Sintiendo que debería ser "microgestionado" por hora. Los clientes a menudo querrían una estimación del total de horas antes de que comience el proyecto. Luego decidirían seguir adelante con el proyecto en función de la estimación y no del costo final.
  • No hay ningún incentivo para estar al día con las últimas tecnologías y herramientas disponibles para hacer que su trabajo sea más fácil y más rápido de completar, porque si lo hace, se le paga menos.
  • Cuanto más largo sea el proyecto, mejor será para usted (más ingresos) y peor para el cliente (más gastos).

Facturar por hora es perjudicial para su relación con los clientes

Para ilustrar este punto, digamos que quería construir una habitación adicional en su casa: el constructor le dice que costará $ 75k en función de sus mejores estimaciones y que siga adelante con el acuerdo. Después de completar el 80% del proyecto, el constructor dice que va a costar otros $ 15k completar el resto. ¿Cómo te sentirías en este escenario? ¿Trabajarías con ellos de nuevo? ¿Los recomendarías a tus amigos? Probablemente no. Y es lo mismo con los proyectos de diseño / desarrollo web.

Ponte en el lugar del cliente por un segundo

Póngase en el lugar del cliente por un segundo y piense que si contrataba a un diseñador web independiente, le gustaría saber cuánto le costará el proyecto. Si responde con "100 horas a mi tarifa por hora de $ 45", el cliente solo presupuestará $ 4,500 para el proyecto. Donde entra el problema es la interpretación de la palabra "estimación". En la mente del cliente, básicamente lo entienden como el precio final. En la mente de un diseñador web, básicamente lo entienden como un total 'más-menos' que podría ser potencialmente mayor si es necesario.

El problema surge cuando se da cuenta de que no va a completar el proyecto dentro del tiempo estimado que le brindó al cliente y perderá dinero porque le llevará más tiempo completarlo. Entonces, o bien solo absorbe las horas extra y no factura al cliente por ello, o le dice al cliente que va a costar un 30% más debido a 'XYZ' y luego arriesgar dañar su relación en el futuro.

La facturación por hora desalienta la eficiencia y la innovación

Digamos que el mismo proyecto de diseño web le llega a usted y a otros 9 diseñadores web. Cada uno tiene diferentes tarifas por hora que decidió que serían justas para su experiencia. "John" cobra $ 45 por hora y otros cobran $ 75 por hora. También hay alguien más (a quién llamaré Bob) que cobra $ 150 por hora. Bob, con su experiencia en encontrar mejores formas de completar proyectos, puede codificar el sitio web en 3 horas = tarifa total de $ 450. John, con su falta de experiencia, conocimiento y eficiencia, puede codificar el sitio web en 16 horas = tarifa total de $ 720.

Para llevar: la facturación por hora lo alienta a no trabajar de manera inteligente y a arrastrar las horas para que le paguen más.

La facturación por hora lo alienta a no trabajar inteligentemente y a arrastrar las horas para que le paguen más.

La verdad es que algunos sitios web se pueden crear en menos de un día, incluso unas pocas horas si tienes toda la información preparada y sabes exactamente lo que se debe hacer. Si está cobrando por hora, ¿por qué se apresuraría a hacer que este sitio web se realice lo antes posible cuando podría retrasarlo unos días y recibir un pago adicional por él?

Tal vez haya un fragmento de código que puede comprar por $ 100 que puede ahorrarle 3 días de tiempo de codificación, pero si lo compra, pierde al recibir más. En otras palabras, el cliente le paga 3 días adicionales porque no desea usar un fragmento de código de $ 100, ya que esto significa que pierde 3 días de trabajo remunerado.

¿Puedes ver por qué esto es perjudicial para tu cliente?

Aquí hay otro ejemplo práctico:

Si está trabajando en 3 proyectos de clientes (de retención o de pago único) al mismo tiempo y le lleva hasta 2 horas por semana realizar un seguimiento de sus horas, preparar facturas, procesar pagos, organizar el lado de contabilidad / impuestos, etc. puede tomar casi un día completo de trabajo cada semana solo para manejar esta aburrida tarea administrativa. Esto es Loco. No es contratado como Administrador o Secretario de Deudor, no caiga en este pozo. Además de eso, tratará con uno o dos clientes que siempre cuestionan todo y esto le toma aún más tiempo. Esto conduce a una falta de confianza y nadie quiere trabajar así.

Sé que estos son ejemplos muy simples, pero también son ciertos en proyectos más complejos.

Su ingreso está limitado

Un aspecto que a menudo se pasa por alto de la facturación por hora es que su ingreso está limitado porque solo hay tantas horas que puede trabajar en un año.

Digamos que su salario anual es de $ 60,000. Si trabajamos en aproximadamente 250 días hábiles, esto es $ 240 por día y $ 30 por hora (8 horas de trabajo por día).

En primer lugar, no se reservan muchos desarrolladores / diseñadores web cada hora durante todo el año, pero digamos que este es el caso. ¿Qué pasaría si quisieras ganar $ 100k el próximo año? Eso significa que necesita aumentar su facturación por hora a $ 50. Simple, ¿verdad? Aunque solo cuesta $ 20 extra por hora, eso es $ 160 extra por día, $ 800 por semana y más de $ 3k por mes adicional para que un cliente considere. A menudo puede ser un factor decisivo para mantener clientes retenedores o inscribir nuevos clientes para proyectos semanales / mensuales.

A menos que sus clientes actuales realmente valoren sus servicios, no entenderán por qué ahora, de repente, valoran sus servicios a casi el doble del precio por la misma cantidad de trabajo. Es muy probable que comiencen a buscar otros diseñadores web independientes con una tarifa por hora más baja y los nuevos clientes o posibles clientes no se registren con su servicio premium ya que casi duplican la "tarifa corriente" para otros profesionales independientes con experiencia similar.

Es en el mejor interés del cliente que no factura por hora.

Conclusión: aumentar sus ingresos no es fácil. Si bien desea un ingreso más alto, los clientes con los que trabaja realmente no se preocupan por sus ingresos y no desean un gasto mayor. La conclusión de la conclusión: ¿Adivina quién realmente toma la decisión final al final? (no eres tu)

Es en el mejor interés del cliente que no factura por hora. Solo necesitas educarlos sobre esto. Es importante que sus clientes sepan por qué este método de fijación de precios les perjudica a ellos y a usted.

Precio basado en valor

Para evitar cualquier concepto erróneo sobre este método de fijación de precios, no se trata de un monto fijo que se calcula según su costo + su ganancia deseada.

Aquí hay algunas verdades sobre los precios basados ​​en el valor:

  • No vende horas, vende los resultados (o los posibles resultados).
  • Existe un incentivo para mantenerse al día con las últimas tecnologías y herramientas para facilitar su trabajo y ser más eficiente.
  • Le permite realmente crear algo increíble y no preocuparse por repasar el presupuesto deseado del cliente o un presupuesto que proporciona para la facturación por hora.
  • No hay sorpresas financieras ocultas para los clientes. Usted asume todos los riesgos al realizar el proyecto dentro del costo total sobre el que informó al cliente.
  • Puede trabajar con menos clientes y proporcionar un mejor servicio porque a menudo gana mucho más.
  • En esencia, proporciona un monto fijo en función de la rentabilidad o el resultado previsto del proyecto.

¿Cómo aplica los precios basados ​​en valores?

Averigüe el valor potencial del proyecto para el cliente durante un año. En otras palabras, descubra el posible aumento en las ventas que la empresa podría estar generando después de crear el sitio web. Luego, base tu precio en este potencial rendimiento.

Ejemplo # 1 - El sitio web de negocios existente:

Una empresa vende aviones no tripulados agrícolas a través de su sitio web. Le piden que cree un sitio web enfocado en obtener más ventas. Después de hacer algunas preguntas básicas, sus 2 preguntas principales deberían ser:

  1. ¿Cuántas ventas recibe actualmente cada mes?
  2. ¿Cuál es el valor de venta promedio de un dron?

Responden con: 10 ventas por mes y $ 8,500 cada una.

Luego hace cálculos simples para calcular la cantidad de ingresos que genera cada mes ($ 8,500 x 10 = $ 85,000).

Miras su sitio actual y ves cómo pueden mejorar sus ventas y trabajas con una estimación baja de lo que esperas que las ventas aumenten después de que hagas un sitio web centrado en la conversión. En este escenario, digamos que confía en que al menos habrá 2 ventas adicionales por mes. Esto significaría que la empresa ganaría $ 16,000 adicionales por mes y casi $ 200,000 en un año. Después de informarle al cliente sobre esto en la propuesta y por qué considera que se trata de un cálculo bajo y realista, le dará a su sitio web un costo basado en la potencial rentabilidad anual. Para este ejemplo, su precio podría ser de $ 10,000 a $ 15,000.

¿Estaría dispuesto, como propietario de un negocio, a pagar alrededor del 5% de lo que potencialmente podría ganar después de un año?

Por supuesto.

Ejemplo # 2 - El nuevo sitio web de negocios:

Una empresa vende drones agrícolas y quieren un nuevo sitio web. Le piden que cree un sitio web enfocado en obtener ventas. Después de hacer algunas preguntas básicas, su pregunta principal debería ser: ¿Cuál es el valor de venta promedio de un dron?

Ellos responden con: $ 8,500 cada uno.

Después de investigar más sobre el mercado y sus planes de comercialización, confía en que puede crear un sitio web centrado en conversiones que se pueda convertir en al menos 4 ventas por mes (o una venta por semana). Esto equivale a $ 34,000 por mes y más de $ 400,000 en un año. Su precio podría ser fácilmente de $ 10,000 a $ 15,000 y tendría sentido para el cliente potencial después de haber explicado el valor de la posible rentabilidad.

Es importante darse cuenta en este punto que su responsabilidad es hacer que la empresa vea esto como una inversión necesaria y no como un costo. Debes explicar por qué eres la persona adecuada para el proyecto.

Al desglosarlo así y ser práctico al respecto, inmediatamente se destaca de la multitud de otros profesionales independientes que dicen cosas como: "Estimo que este proyecto tomará alrededor de 120 horas X mi tarifa por hora de $ 45 = $ 5,400".

¿Cómo compite con los competidores que ofrecen tarifas por hora (bajas)?

Todos sabemos que hay miles de diseñadores web en Fiverr y Upwork que cobran $ 100 por un sitio web de 5 páginas, y la verdad es, ¿cómo se puede competir con eso?

La respuesta es destacar entre la multitud. ¿Cómo se destaca de la multitud? Al no pensar y hacer las cosas de la manera en que hacen las cosas. ¿Cómo haces eso? Al ver un sitio web como una herramienta de marketing eficaz que puede mejorar drásticamente las ventas de una empresa (si se realiza correctamente) y no como un producto "disponible en el mercado". Si usted y sus posibles clientes entienden esto, todo lo demás caerá en perspectiva.

Piense en relojes de lujo, por ejemplo. Estos son productos básicos, pero ¿por qué la gente todavía compra los relojes con la marca de $ 10.000 en lugar de los relojes de $ 100 que básicamente tienen el mismo aspecto y tienen las mismas características? No es diferente con los sitios web. Hay muchos que venden sitios web de más de $ 10,000 +, y hay muchos que venderían el mismo sitio web por $ 1,000. Me sorprendería si no quisieras ser el que cobra más en este caso.

A continuación, presentamos una breve descripción de lo que debe hacer para evitar que lo vean como una mercancía que lo ayudará a diferenciarse de sus competidores:

  • Elige un nicho.
  • Posiciónate como una autoridad y conviértete en un experto en ese nicho.
  • Eduque a sus clientes potenciales en su blog y varios métodos de comercialización.
  • Ofrezca servicios a sus clientes potenciales que pueden ayudar a que su negocio crezca.

Al hacer esto, los clientes potenciales no lo considerarían como un "producto básico" y con gusto le pagarían más a medida que comprenda sus necesidades y usted se centra en el resultado y no en las horas trabajadas para completar un proyecto.

La clave aquí es cómo el cliente potencial lo percibe . Es como un experto o 'mercancía'.

¿Cómo se usan los precios basados ​​en el valor para un negocio no basado en ventas?

Supongamos que está creando un sitio web para un partido político o una organización benéfica, ¿cómo utilizaría los precios basados ​​en el valor para esto? Puede sonar un poco complicado al principio, pero si lo piensas bien, puede ser simple de hacer.

Para estos ejemplos, debes hacer esto:

  1. Descubra cómo generan un ingreso.
  2. Averigüe cuánto vale un miembro / donante potencial para ellos.
  3. Edúquelos utilizando 'su idioma' sobre por qué un sitio web profesional es clave para generar más ingresos.
  4. Base su precio de valor para el proyecto en sus ingresos potenciales de un aumento en más miembros / donantes durante 12 meses.

Cómo generan ingresos:

  • Un partido político genera ingresos de los miembros.
  • Una organización benéfica genera ingresos de los donantes.

Puede sonar un poco grosero al principio, pero básicamente necesita averiguar cuánto vale un miembro / donante para el cliente y luego hacer la pregunta: ¿Qué significaría un total de 100 miembros / donantes en un año para su organización? ?

Su objetivo es simplemente ayudarlos a comprender que un sitio web profesional enfocado en conseguir nuevos miembros / donantes y mantener satisfechos a los miembros / donantes existentes debe ser su principal objetivo y ayudarlos a ver el potencial de recibir 8-9 miembros / donantes adicionales por mes .

Nota al margen: siempre recomiendo que proporcione servicios de marketing digital junto con el sitio web para mejorar las posibilidades de éxito general con el proyecto.

Recuerde que su precio se basa en lo que el retorno de la renta potencial es para el cliente

Recuerde que su precio se basa en lo que el retorno potencial de ingresos es para el cliente, por lo que si está tratando con organizaciones pequeñas, el precio que puede cobrar es relativo a su posible éxito. Si sus ingresos potenciales equivalen a $ 50,000 durante un año de 100 miembros / donantes, fácilmente podría cobrar $ 5,000 - $ 8,000 y sería beneficioso para ambos.

La clave aquí es hablar 'su idioma' y comprender cuáles son sus necesidades. Si trata con un médico, use la palabra 'pacientes'. Si se trata de una organización benéfica, use la palabra 'donantes'.

Obviamente, no puede hacer ninguna garantía con los resultados que puedan recibir, pero mientras pueda demostrar que tiene experiencia en ayudar a las empresas a aumentar sus ventas y asegurarse de comprender sus necesidades, esto es todo lo que necesita para superar su dudas.

La línea de fondo

Al pensar en los resultados , muestra que comprende el proyecto como lo hace la empresa / organización. No está pensando en horas como las de sus competidores, lo que le ayuda a destacarse del 'mercado de productos básicos'. Entiendo que este es un resumen muy simplificado. Tendría que lidiar con las objeciones que pueden tener clientes o clientes potenciales:

  • Pago del 100% por adelantado
  • Preguntas sobre precios
  • Dudas y objeciones del cliente

La verdad es que este modelo es simple en teoría, pero en la práctica, puede cometer muchos errores. Está bien. Estás corriendo un maratón y no un sprint. Se necesita una gran cantidad de prueba y error y usted aprenderá por experiencia sobre qué, cómo y cuándo decir las cosas correctas que le permitirán obtener mejores clientes.

El punto es hacerlo y luego aprender de sus errores y ver dónde puede mejorar para estar mejor y tener más confianza en cobrar más por sus proyectos y ser más eficiente en el camino.

Espero que este artículo te haya ayudado a repensar este tema.