Calificar a sus clientes es un paso importante que ayuda a evitar que pierda el tiempo con aquellos sospechosos que nunca comprarán de usted o no serán aptos para su negocio. Peor aún son los sospechosos que elegirán su cerebro, solo para usar la información que proporciona con otro proveedor, a menudo de menor costo.
Tengo un cliente de consultoría que es un diseñador web independiente de inicio. Cuando vino a verme, dijo que su problema era pasar mucho tiempo redactando propuestas, pero no cerrando ningún trato. Después de hablar un poco, se hizo evidente que su problema no se estaba cerrando, era la calificación o, mejor dicho, la falta de ella. En su afán por conseguir trabajo, invertiría mucho tiempo escribiendo propuestas para quien llamara o enviara por correo electrónico. Ahora, está cerrando más ventas porque se está tomando el tiempo para calificar adecuadamente a los posibles clientes y garantizar que encajen bien en su negocio.
Aquí hay algunas preguntas para comenzar a calificar a sus prospectos:
Es posible que haya encontrado un cliente potencial que parece hacer mucho trabajo en la Web. Pero, luego de una investigación más a fondo, usted encuentra que el trabajo es manejado por un personal interno. O podría ser que están completamente satisfechos con su proveedor actual y no desean cambiar.
El punto es, antes de invertir una cantidad significativa de tiempo, averiguar si realmente son un comprador potencial motivado.
¿Ha realizado este tipo de trabajo antes o tendrá que invertir en capacitación, comprar software u otras herramientas? Si es así, ¿podrá recuperar esos gastos? Más allá de esto, usar a tu cliente como conejillo de indias puede ser bastante arriesgado. Siempre mantente al tanto con ellos y cuéntales tu situación. Si acumuló confianza, es posible que estén dispuestos a trabajar con usted.
Solo porque su cliente potencial, o más bien sospechoso en este punto, dice que todo está bien y parece que tiene algo de dinero, haga lo que pueda para garantizar su capacidad de pago. Pregunte a su alrededor para ver si alguno de sus asociados ha trabajado con el cliente potencial. ¿Pagaron a tiempo? ¿Hubo problemas o todo salió bien?
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Trabajar principalmente, o exclusivamente, en proyectos únicos significa que tendrá que dedicar mucho tiempo a la comercialización y promoción de su práctica. La repetición de negocios, por otro lado, es más fácil de vender, incluso si es necesario venderla. Además, los clientes que ofrecen ayuda empresarial reiterada para garantizar que el negocio de un profesional independiente tenga un flujo de efectivo más predecible.
... tira un número. Su respuesta es usualmente, "¡Guau! ¡No esperaba que fuera tanto! "De repente, tienen un presupuesto en mente.
Con frecuencia, los clientes, y especialmente los más pequeños, no tienen ni idea de qué pueden ser los costos de diseño y desarrollo web o qué tan largo es el proceso a menudo. Muchos lo consideran un producto estándar con una etiqueta de precio fijo. Como tal, pueden vacilar o no estar dispuestos a compartir sus números o pensamientos sobre los costos. La idea es algo así como: "Si les digo mi presupuesto, no obtendré el mejor precio".
Esto puede ser una bandera roja que indica que el cliente potencial no confía en usted. Es tu trabajo educarlos. Mezcle algunos números y vea lo que regresa. Por ejemplo, podría intentar algo como, "Según lo que está describiendo, un sitio puede costar tan poco como $ 5000 o tanto como $ 8,000. ¿Es eso más o menos lo que te importó?
Algunos prospectos le dirán que no tienen idea de cuál es su presupuesto para un proyecto determinado. De nuevo, tira un número. Su respuesta es usualmente, "¡Guau! ¡No esperaba que fuera tanto! "De repente, tienen un presupuesto en mente.
Si la línea de tiempo para completar el proyecto significa que tendrá que reprogramar otro trabajo o trabajo hasta altas horas de la madrugada para completarlo, es posible que desee considerar aprobar. Hacer un proyecto urgente o uno sin una ventana razonable puede significar dejar el trabajo de otros clientes en un segundo plano. Eso puede resultar en molestarlos, faltando un plazo y, a menudo ambos.
El trabajo urgente también puede abrir la puerta a errores. Más allá de esto, la presión para completar un proyecto urgente puede hacer que te enojes con el cliente, aunque es tu culpa por aceptar el plazo.
Si el cliente potencial nunca ha trabajado con un diseñador web anteriormente, eso significa que tendrá que educarlos. ¿Puede permitirse invertir el tiempo adicional necesario para ponerlos al día? Los clientes novatos son conocidos por no tener una comprensión clara de lo que están tratando de lograr con un sitio, y eso generalmente significa muchas revisiones. ¿Podrás facturar por esas revisiones?
Aquí hay una situación pésima. Usted trabaja duro para construir una relación con un contacto con el cliente. Han insinuado varias veces que es su proyecto y que son quienes toman las decisiones. Te has convertido en un recurso importante y has demostrado tu valor. Todo parece moverse en la dirección correcta. Cuando sea el momento adecuado, envíe una propuesta, pero mientras se reúnen con el contacto, le dicen que necesitarán ejecutar su propuesta por su jefe, comité u otros.
Es la naturaleza humana querer parecer tener más autoridad de la que uno realmente tiene.
Tu corazón se hunde. Has invertido tiempo y recursos para cortejar a la persona equivocada. Con toda probabilidad, tendrá que comenzar desde el principio con una nueva persona o personas.
Es la naturaleza humana querer parecer tener más autoridad de la que uno realmente tiene. Tu contacto probablemente no estaba tratando de pasar la lana sobre tus ojos. Solo querían sentirse importantes. Todo esto podría haberse evitado con un giro en una simple pregunta calificativa.
Al principio, pregúntele a su contacto, "¿Quién, además de usted, será responsable de dar las aprobaciones?" Pedir de esta manera proporciona una forma elegante para que su contacto se guarde mientras obtiene la información que necesita.
Pasarás mucho tiempo con esta persona y te ayudará si puedes llevarte bien. Además, las personas compran a las personas, y generalmente a las personas que les gustan. Esto no significa que el contacto debe convertirse en uno de tus amigos personales. Eso puede suceder, pero lo más importante es que sus personalidades estén lo suficientemente en forma para pasar el proyecto.
Los sentimientos intestinales a menudo son correctos. Si tuviese que adivinar, diría que se debe a nuestra experiencia colectiva, aunque algo inconsciente, al tratar con personas. Busque todas las razones por las que no debería trabajar con el prospecto. Esto puede sonar contraproducente, pero te mantendrá a salvo.
La calificación de prospectos es tan importante como el proyecto en sí. Tómese el tiempo necesario por adelantado para ahorrarse dolores de cabeza en la parte de atrás. La calificación debe ser una parte integral de su proceso general. Claro, lleva un poco de tiempo e investigación, pero al final, creará un establo de clientes calificados para los que le guste trabajar y en el largo plazo.