Publicar una lista de precios en su sitio web: ¿funciona o falla?
Cuando vi por primera vez a un diseñador de sitios web que había publicado una lista de precios en su sitio, jadeé horrorizado. Creó algunos rumores en los círculos de diseño en los que viajé. Nadie estuvo de acuerdo con el concepto. Entonces, un propietario de una respetada firma de diseño anunció que iba a intentarlo.
Dijo que pensaba al publicar sus precios, usando un costo básico, que eliminaría a las personas que querían precios de oferta en el sótano y que ahorraría tiempo de no tener que lidiar con ellos para reuniones iniciales y resúmenes creativos, solo para Se le dirá que los $ 10,000 que declaró en los sitios web eran $ 9,750 demasiado altos.
Tenía sentido cuando lo decía de esa manera. Calcule la cantidad total de tiempo que uno pasa en una primera reunión, escuche a un posible cliente hablar sobre lo que quiere, luego explique cómo funciona su servicio para ellos, haga un breve resumen creativo y luego tenga que explicar por qué es el adecuado La forma de hacer un sitio web adecuado, eliminaría al menos al 75% de las personas que están "simplemente navegando" o mirando los costos en su camino hacia un sitio de crowdsourcing.
La discusión comienza ...
Internet, la tecnología misma, ha afectado la forma en que todos hacemos negocios. El auge de Amazon.com y el efecto que ha tenido en ciertos sectores minoristas (es decir, venta al por menor de juguetes y libros). Nos hemos acostumbrado a la facilidad de comprar con solo apuntar y hacer clic. Personalmente, prefiero tener el producto en mis manos antes de comprar. Me gusta mirar el paquete, hojear páginas, probarme la ropa y los zapatos ANTES de considerar la compra. Lamentablemente, esa opción está desapareciendo.
Algunos dirían que es una estafa y no un profesional, pero aparentemente la sociedad no está de acuerdo con lo evidente en la quiebra y el cierre de tiendas y cadenas minoristas. ¿Cómo afecta esto a la industria del diseño?
Siempre habrá proyectos de diseño que necesiten un toque personal. Las reuniones, los resúmenes, el ir y venir y las negociaciones para los honorarios involucrados ... seguidos por la discusión y el impago de los mismos. Cuando sucede para los grandes proyectos, es necesario pero, al tener muchos clientes corporativos grandes, veo un aumento en las solicitudes de precios fijos que permiten la "flexibilidad" de mi parte como proveedor. Como dijo un cliente cuando devolvieron mi contrato con una adición añadida a la lista de servicios proporcionados para la tarifa plana, "y cualquier otra cosa que consideremos necesaria".
No acepté esa adición y perdí el proyecto. Para mí, sonó como si la redacción abierta me permitiera prestar servicio hasta que muriera.
La mayoría de las personas malinterpreta el concepto de una lista de precios para servicios creativos. Bajo mucha discusión e ira entre algunos de mis colegas locales, había un anuncio publicado por un diseñador que prometía CUALQUIER trabajo de diseño por $ 299 con revisiones ilimitadas. ¿ALGUNA? ¿ILIMITADO? Nos indignó que el diseñador haya convertido nuestra industria en una tienda de zapatos de descuento. Discutimos sobre tomar una colección por $ 299 y luego contratar al diseñador para crear un sitio web y seguir pidiendo cambios para ver qué tan lejos llegaría antes de romper.
Cuando las personas que todos conocíamos comenzaron a admitir que consideraban agregar una lista de precios, la risa disminuyó y las discusiones se produjeron. ¿Cómo se podría abordar la creación de una lista de precios que podría generar beneficios sin dejar la cuestión de los cambios que un cliente podría solicitar para la interpretación? ¿Qué tipo de clientes elegirían? ¿Desanimaría a algunos clientes? Comenzamos a formular lo que contendría una lista de precios.
Todos teníamos una buena idea de cuánto tardaba un trabajo promedio en completar y todos tenían en cuenta su tarifa por hora. Fuimos francos sobre lo que costaría un logotipo cuando se lo cotiza a un cliente con la investigación, los bocetos, los cambios y la entrega habituales. Discutimos cuánto cobraban todos por adelantado y cuánto demoraban los pagos de treinta días una vez que se entregaba el trabajo. Parece que los pagos en treinta días se estaban volviendo raros entre nuestros clientes y los argumentos sobre los depósitos iniciales estaban aumentando. Lo primero que todos acordamos fue que el uso de una lista de precios incluiría un depósito del 50% con el pago final debido a la entrega. Como la mayoría de nosotros enviaba los archivos por correo electrónico o los cargamos para proyectos digitales como sitios web, sería fácil mantener el trabajo a cambio de un rescate hasta que se realizara el pago final.
Hubo una discusión sobre el uso de PayPal o una tarjeta de crédito y las tarifas involucradas. La respuesta fue simplemente incorporar esas tarifas en el precio. Al igual que con cualquier pedido en línea, pensamos que los clientes estarían dispuestos a usar su tarjeta de crédito para los pagos. Es instantáneo, fácil y común en estos días al realizar cualquier compra.
Al crear una lista de precios, no debería dejar huecos o malentendidos: esto es lo que paga y esto es lo que obtiene. La mayoría de las personas argumentan que cualquier lista no puede cubrir todo lo que un cliente demandará. Con el mismo pensamiento, tampoco se puede contratar un proyecto.
Como todos sabemos, un contrato no significa nada cuando un cliente comienza a discutir sobre querer lo que quiere a pesar de lo acordado al principio. Cuando estaba trabajando en la maravillosa posición de servicio de servir a los idiotas obesos hamburguesas grasientas y papas fritas, discutían sobre tener que pagar para aumentar sus desagradables pedidos de comida. Un dólar era demasiado. Entonces, ¿qué sucede cuando los mismos vagos están ordenando un sitio web y se les dice que tienen que pagar $ 500 por agrandar su logotipo? Al mirar a través del mostrador de plástico a los ojos de estos bastardos baratos, tendría que sonreír cuando me regañaron por no haber escuchado la frase: "¡el cliente siempre tiene la razón!"
El gerente inevitablemente les daría su veneno gigante sin cobrar por ello. El día que dejé ese trabajo de pesadilla, tuve el placer de responder a aquellos que usaron la frase mencionada anteriormente, "solo de personas que quieren algo gratis". ¡Pague el dólar extra y siéntese o escupiré en su comida!
Aparte de esa anécdota divertida, que todavía me atormenta cuando paso por delante de un restaurante de comida rápida, hay tres cosas con las que se puede contar: la primera es que a la gente le gusta ver el precio publicado por lo que piensan comprar y segundo: La gente tiene problemas para negociar por un precio (de ahí la gran cantidad de artículos sobre cómo negociar el precio al comprar un automóvil). La tercera cosa es: ¡incluso cuando se deletrea frente a ellos, las personas simplemente no leen ni entienden las listas de precios! 90% de los imbéciles que esperé no pudieron pedir una simple hamburguesa, papas fritas y refrescos sin mi ayuda.
Los creativos se enfrentan al mismo problema pero con menos grasa. Demasiado a menudo escucho a mis diseñadores peer quejarse de un cliente que quiere algo extra, un cambio completo, para renegociar el precio original y otros problemas que usualmente encontramos. Cuando pregunto sobre el contrato que tienen con el cliente, la mayoría de las veces dicen que no tienen un contrato. ¿Por qué? ¡Miedo! Creen que pedirle un contrato a un cliente hará que el cliente no les dé el proyecto. Por la misma razón, no se sienten cómodos diciendo "no" a bajar el precio cuando el cliente comienza a negociar.
Una amiga mía que es conocida por su humor mordaz me dice:
"Cuando me preguntan cuánto cargo? Respondo, más que su prostituta promedio adicta al crack, pero significativamente menos que una pequeña agencia ".
"No incluyo los precios en mi sitio porque no quiero que me celebren. Tengo un precio base, que transfiero, en persona o por teléfono, y luego agrego un impuesto de "molestia" según sea necesario, en forma de horas extras sobre lo que normalmente cobro. ¿No quiere enviarme revisiones en un correo electrónico bonito y ordenado? ¡Auge! Impuesto de molestia aplicado. Ese cambio de 2 minutos solo les costó 15 minutos. ¡Cada vez!"
Veamos algunos ejemplos de publicación de precios ...
Aquí hay algunas compañías que publican un precio por servicios de diseño. Veamos cómo lo hacen. El primer ejemplo de countrylovin.com tiene los términos más débiles de autoprotección. Es exactamente lo que la gente teme que será el problema al poner una lista de precios. No hay información sobre revisiones, entregas, pagos, etc. Un "aquí está el costo" básico.
GoDaddy.com , conocido por sus comerciales algo más que semi-pornográficos, es una empresa de alojamiento web muy popular y, como la mayoría de las empresas de alojamiento, ofrece diseño web. Existe la opción de un sitio de "hágalo usted mismo", "arrastrar y soltar", "plantilla" y "imagen de stock" por una tarifa mensual en curso. La calidad no es parte del precio, pero ¿cuántas pequeñas empresas y propietarios únicos realmente conocen o les importa el costo? Cuando los diseñadores se quejan de que les piden trabajo gratuito, lo hacen aquellos que han visto la opción de $ 4.99 al mes.
Cuando se trata de diseño web personalizado para clientes, su lista de precios se presenta en dos partes. La primera parte es una descripción general rápida del diseño "estándar" y "premium" pero no es una tarifa única. Tal vez creen que los posibles clientes no harán los cálculos de lo que costará la cuota mensual en seis meses o un año. Por supuesto, ¿qué sucede con su "sitio diseñado a medida" una vez que abandona el servicio? Parece que no puedo encontrar ninguna información sobre eso.
Aún así, los precios son ... "competitivos" y aunque podría haber outsourcing y plantillas disponibles para HTML básico para tener una ventaja en el "diseño personalizado", solo aquellos dentro de GoDaddy.com realmente saben ... a menos que comenten este artículo.
Una cosa que no se puede ignorar, si nos fijamos en lo que está incluido en ambos paquetes personalizados: casi no hay forma de que un profesional independiente o un estudio de diseño compita con estos precios.
Triad Web Design es otro competidor en el creciente número de compañías de listas de precios que están aumentando. Su tarifa plana incluye, entre una lista de servicios, "revisiones ilimitadas". Ya sea que se trate de subcontratación fuera de la costa no es una preocupación; son competencia que debe considerarse con niveles de precios establecidos tanto por los profesionales independientes como por las empresas de diseño.
Aunque detesto la idea del crowdsourcing, es una práctica que se ha apoderado de nuestro negocio. Esta es una de las compañías que organizan estos "concursos de diseño". Solo mire los precios de los sitios completados.
Una pregunta que surge es la de las revisiones. Desafortunadamente, en la sección de Preguntas frecuentes, se publica la pregunta de "¿puedo conseguir que los diseñadores revisen los diseños que crearon para mí?"
La respuesta es "absolutamente. Los diseñadores prosperan con la orientación, por lo que cuantos más comentarios proporciones, mejor será la calidad de tu producto final ".
No sé si esto significa que una vez que finalice el "juzgamiento", el cliente puede solicitar revisiones interminables para la oferta establecida o hay tarifas adicionales. El mero hecho de que escriban "los diseñadores prosperan con la orientación" me hace vomitar para siempre. Quiero decir, hay una guía y luego hay interminables adivinanzas. Tráeme un balde nuevo y vacío, por favor.
Esta empresa "offshore" ofrece precios ridículamente bajos, pero la inclusión de "USD" (dólares estadounidenses) muestra que está dirigida a una base de clientes estadounidense. Con precios como estos, ¡también podría renunciar al diseño, unirse a las fuerzas armadas y matar a todos en la nación que proporciona este trabajo barato!
Algunas otras opiniones ...
Una vez planteada la cuestión de las listas de precios en LinkedIn, recibí algunas opiniones interesantes. Desafortunadamente, como está abierto a cualquier persona, también hubo algunas respuestas maniáticas.
La respuesta de una persona mostró una buena cantidad de tiempo y pensamiento para formular su respuesta:
No publicaría una lista de precios en mi sitio web porque la mayoría de mis proyectos se cotizan en suma global con hitos para varios productos. Si bien mi suma total se basa en mi tarifa por hora, determino el nivel de esfuerzo en la totalidad del proyecto y no exactamente el tiempo que me tomará. Al publicar precios fijos, el cliente puede fijarse en la tarifa por hora o en sumas globales fijas para proyectos en lugar de mi estimación del nivel de esfuerzo.
Puedo dar un ejemplo:
No todos los proyectos de logotipos son creados iguales. Por un lado, un nuevo cliente me contacta para crear un logotipo para ellos. Quieren un logotipo tipo texto, con colores muy simples y un pequeño gráfico. Me dejan completamente el diseño con algunas pautas de color. Para un proyecto tan simple, me cobraría $ 70 - 105 por dos diseños de logotipo, y luego le pediría al cliente que tome elementos de ambos o elija uno como el final. Mi tarifa habitual es de $ 35 (por hora).
Por otro lado, podría pedirle a un cliente que se ponga en contacto conmigo para obtener un logotipo y quieren 5 elementos distintos, una ilustración, una línea de etiqueta y diferentes combinaciones de colores para probar. ¡Terminaría cobrando mucho más de $ 70-105!
Si hubiera puesto $ 70-105 en mi sitio web como mi tarifa de Diseño de Logo, entonces estaría bloqueado cuando aparezca el Cliente Nº 2 y me presente su lista de requisitos. Todavía podría darles una propuesta de tarifa global, pero sería sobre lo que creo que su proyecto requiere ... no lo que mi sitio web dice que será.
En resumen, colocar una lista de precios en su sitio web puede colocarlo en una posición en la que tenga que negociar una tarifa o tarifa mejor si considera que un proyecto requiere más trabajo de lo habitual.
Desafortunadamente, esta persona no es diseñadora profesional a tiempo completo (y tiene un tiempo parcial muy limitado, según su perfil de LinkedIn), ya que sus índices atestiguan y ayudan a reducir el listón de los diseñadores de tiempo completo. Ella, sin embargo, presenta uno de los argumentos para no poner precios en el sitio web de uno: Flexibilidad.
A menos que realmente pueda juzgar el tiempo que lleva ejecutar un proyecto, una tarifa plana puede ser una posibilidad de perder dinero. Para evitar que los cambios extraños drenan la tarifa, lo que se promete bajo el precio tendría que ser revestido de hierro con una tasa de cambio por hora indicada para el trabajo por encima y más allá de la tarifa fija. Darle revisiones ilimitadas, como se detalla en algunas de las listas de precios que se muestran, como ejemplos lo romperán y le permitirán obtener ganancias.
Alguien involucrado en el negocio creativo pero no un diseñador imparte:
La ventaja = hace que el valor de su trabajo no sea negociable. La desventaja = hace que el valor de tu trabajo no sea negociable.
Si sus precios están establecidos para todos los clientes independientemente y no cambian, entonces por supuesto. Sin embargo, si desea aumentar o reducir los precios del valor de un cliente, no los publique.
Una observación interesante, pero uno puede cambiar los precios fácilmente en su sitio según sea necesario. El "valor" de un cliente es un concepto interesante. ¿Qué hace si su lista de precios apaga un cliente que puede representar un negocio habitual?
Como alguien que ha escuchado la vieja promesa de "hacer esto por $ XX dólares ahora y en el futuro, será $ XXXXXXX", tengo poca fe en los clientes de devolución en función del precio. En mi experiencia, retengo clientes debido al valor de WORK.
Otro diseñador agrega:
Calculo todo mi trabajo sobre una base de proyecto después de haber tenido una conversación y una oportunidad para revisar lo que se necesita. Sí, tengo una tarifa por hora. ¿Alguna vez cargué o revelo esa tarifa por hora? No. Siempre es por proyecto. Le doy un precio que creo que es justo para ambas partes, si alguien elige tomarlo, genial ... si no ... genial. Si no les gusta, entonces simplemente han sido eliminados.
Una vez más abordando la cuestión de la publicación de precios, un comentarista dijo:
También tendré una exención de responsabilidad que te permite modificar los precios para que un cliente no los vea decir en febrero, los críes en marzo, luego vuelvan en junio y soliciten el precio de febrero.
¡Esto es muy cierto! Al igual que al darle a un cliente potencial una cotización por escrito en febrero y hacer que vuelva en junio y exigir la misma cotización, incluso si ha elevado las tasas (tal vez hayan aumentado los costos de material de oficina, alquiler de equipos, etc.), ¿Puedes hacer?
Durante mucho tiempo ha existido el acuerdo entre los diseñadores de que una cotización por escrito debe tener un período de tiempo de dos a cuatro semanas en el que esa cotización se considera "buena". Puede honrarla meses después si no necesita elevar la cotización o desea ganarse al cliente pero, si el precio se cambia en su sitio en marzo y alguien vuelve en junio y exige precios de febrero, creo que es una señal de alerta de que no desea involucrarse con dicho cliente ... y solo terminaría escupiendo en su hamburguesa! Legalmente, si el precio se publica en su sitio, incluso si ha cambiado, está en la derecha. ¿Cuántas personas han demandado a los mercados de alimentos por subir los precios después de una semana? ¿Cuántas personas pensaron que sus hamburguesas no eran tan deliciosas sin mi escupitajo y se sintieron engañadas?
Un encuestado escribió este extracto:
Como cada asignación, cliente, enfoque, estrategia y entregable es diferente (o debería ser), sería difícil vender una solución preempaquetada asociada con una tarifa que es la solución "correcta" para un cliente.
Supongo que si usted está en el negocio del diseño "drive-thru", entonces sería apropiado publicar sus tarifas y seguir adelante y ofrecerles la opción de aumentar su logotipo por una tarifa adicional.
Las listas de precios no tienen que ser solo una práctica de "talla única". La lista de precios es como un menú con los artículos disponibles que elige un cliente potencial y luego, después de ver el total y los términos y hacer clic en el botón Aceptar, el siguiente paso debe ser la reunión para analizar las necesidades y la adición / eliminación de elementos necesario para las necesidades del cliente. ENTONCES obtienen un enlace para pagar el depósito antes de que comience el trabajo.
Un "especialista en marketing de relaciones" agrega una visión sincera:
A veces funciona, ya que sin duda elimina a los que no van a invertir, otras veces puede asustar a un cliente potencial que simplemente necesita interactuar con usted para sentirse lo suficientemente cómodo como para invertir. No hay una respuesta absoluta aquí. Personalmente, prefiero la transparencia, pero eso es realmente raro.
Uno de los pocos diseñadores web y gráficos que intervino en la pregunta publicada:
Los precios pueden ser una barrera para las ventas; por otro lado, si la calidad de su trabajo es deslumbrante, la gente puede asumir que no pueden pagarlo.
Mi sugerencia es tener una tarjeta de tarifa baja, media y alta que envíe por correo electrónico después del contacto inicial con el cliente. Y que también tiene "rangos de tarifas", es decir, comenzando desde ... ($ 30- $ 50 / HR) para ciertos tipos de trabajo, etc. La razón de esto es que los proyectos para individuos vs. compañías tendrán diferentes niveles de participación y recursos asociado con ellos, incluso si es el mismo tipo de trabajo, como un diseño de logotipo, por ejemplo.
Hacer esto para un individuo que inicia su primera empresa, versus hacer un diseño de logotipo de actualización de marca para una empresa establecida con presencia regional implica cantidades enormemente diferentes de investigación, revisiones y atención al detalle, sin mencionar el tiempo de comunicación con las partes involucrado será diferente (un responsable de tomar decisiones vs. diseño por comité).
Entonces, en un escenario como ese, es justo que paguen de manera diferente. Están recibiendo un nivel de servicio diferente (no necesariamente una calidad diferente).
Un formulario de contacto bien hecho con instrucciones claras debería indicarles que se comuniquen con usted para conocer las tasas y las cotizaciones. Las calculadoras de estimación son buenas, pero a veces las personas tienen en mente ese "precio de cotización" y cuando usted analiza los detalles del proyecto con ellos, se apegan demasiado a ese número.
Un encuestado lo expresó muy sucintamente:
Pruébalo y si no funciona, deténgalo. Si quieres probarlo de ambas maneras, prueba con una prueba A / B.
No es extraño probar una iniciativa en el mercado. Uno tiene que considerar lo que haría la aparición de una lista de precios cuando sea vista por un cliente regular. Para las pruebas A / B, necesitaría un sitio completamente nuevo para nuevos clientes potenciales y eso presenta demasiados problemas y costos iniciales.
Una empresa de diseño en Inglaterra ha encontrado un punto medio único para esta pregunta. Diseño promocional golpea el "proceso", el "valor" y las muestras de su trabajo directamente en su página de inicio. Su página de contacto le pide al PROSPECT que diseñe todas sus necesidades Y presupuesto antes de que se realice el primer contacto. El menú desplegable de presupuesto actuará para eliminar a los clientes que buscan una oferta, pero aún le da al vendedor en Promo la oportunidad de negociar el trabajo y la tarifa. ¡Parece un buen enfoque!
En conclusión ... si hay uno
No debería ser demasiado duro con aquellos que se arriesgaron a ofrecer sus opiniones. Son, por supuesto, opiniones y esto es algo que está saliendo a la superficie en muchas industrias. De las quince respuestas que recibí en LinkedIn, casi todos los encuestados estuvieron de acuerdo en que preferirían primero consultar con el cliente y probar el valor de su servicio y luego negociar el precio. Algunos afirmaron que un precio fijo no dejaba lugar a la negociación ni a malentendidos. Personalmente, creo que no importa cuánto se escriban las cosas, las personas o bien no leerán el acuerdo completo o malinterpretarán los términos, lo que ocasionará problemas después del hecho.
¿Ha evolucionado la industria o la sociedad (o evolucionado como algunos argumentarían), hasta un punto y haga clic en el tipo de compra? ¿Están las personas buscando el precio y no el "valor"?
Las grandes corporaciones rutinariamente solicitan a las agencias de publicidad que hagan presentaciones sobre especificaciones para obtener una cuenta y luego negociar la tarifa. ¿El sitio web está navegando con el objetivo de ver muestras de diseño y precios realmente diferentes?
Destraillamos Internet y no pudimos verlo porque creció casi sin nosotros. Los empresarios buscaron una mejor manera e innovaron las ventas y el servicio al cliente. Ahora tenemos que hacer lo mismo o quedarnos atrás, como aquellos que insistieron en producir látigos con faldón, mientras que otras compañías de cuero volvieron a equipar y fabricaron asientos para Henry Ford. Es una pregunta difícil de responder. ¿Dónde está el futuro tomando nuestro campo?