Los desarrolladores web con frecuencia lanzan sitios web con una copia web autoabsorbida , que desactiva a los visitantes y elimina las conversiones.
¿De quien es la culpa? Redactores y dueños de negocios con buena absorción.
Para involucrar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes, la copia en la web debe atraer el interés del visitante .
La mayoría diría que eso es obvio para el cerebro. Sin embargo, parece que el 90% de los sitios web omiten por completo la marca.
¿Para quién está escrita la copia web de sus clientes: el público objetivo, el negocio o el escritor?
Aquí es donde usted o su cliente contratan a un redactor para un sitio web y las páginas se desbordan con prosa ingeniosamente deliciosamente elaborada que cantan y bailan tan alegremente.
Un ejemplo del sitio web de una empresa de capacitación: "Cuando triunfas, tenemos éxito contigo. Cuando deslumbras a tus CLIENTES, deslumbramos a los nuestros. " El escritor grita: " ¡Mírame! ¡Soy brillante! " El visitante en línea grita: " ¿Qué diablos hacen estos muchachos? ¿Pueden ayudarme?
Otro fragmento del sitio web de un florista: "Pinkly pulchritudinous y amazing delighting, infinitamente encantador y sensacionalmente fascinante." Venden rosas rosadas, y es probable que sea seguro decir que palabras como "pulchrunarinous" alienan a la mayoría de su mercado. Hermoso o encantador funcionaría bien, olvídate del hecho de que la frescura ni siquiera se menciona, probablemente sea una de las principales preocupaciones del consumidor.
El contenido web plagado de lenguaje y clichés abstractos puede inflar el orgullo de un escritor o calificar a una agencia de marketing para otorgar algunos premios, pero hará poco por el negocio de su cliente.
Incluso si el redactor provoca algunos "ooohs" y "ahhhs", un sitio web que no transmite los mensajes clave correctos proporciona poco o ningún valor. Considere los ingeniosos comerciales de televisión que se discuten al día siguiente en la oficina, pero nadie tiene idea de lo que promocionaba el costoso spot de 30 segundos.
El contenido centrado en la compañía es desenfrenado en la Web. Si un redactor se ve forzado a seguir este camino, o si el propietario de una empresa prefiere centrarse en lo que quiere decir frente a lo que la audiencia necesita saber, los resultados son los mismos: baja participación y bajas tasas de conversión .
Un ejemplo de contenido centrado en la compañía de un sitio web de TI: "Hay alrededor de un millón de empresas de TI flotando, ¿por qué nosotros? Pregunta razonable! La respuesta es simple ... porque, ¡SOMOS LOS MEJORES! Lo mejor en calidad, servicio y relaciones posteriores al servicio ... "
Absorto en sí mismo e indistinguible . Escribir en la web sería fácil si los prospectos y los clientes pensaran como lo hacen los dueños de negocios. Pero ese no es el caso. Los consumidores no están necesariamente interesados en el negocio de su cliente. Sin embargo, están muy interesados en lo que el negocio de su cliente puede hacer por ellos.
Los problemas comunes con el contenido web desarrollado internamente también incluyen:
Parálisis de expertos: cuando el propietario de un negocio adquiere un conocimiento y experiencia considerable en un área específica, es difícil recrear el estado de ánimo menos informado de un cliente potencial. En consecuencia, dificulta la introducción efectiva de este conocimiento a otros.
Sobrecarga de información: los dueños de negocios tienen una habilidad especial para querer compartir todo. Pero solo porque les apasiona algo, eso no significa que su audiencia sí lo sea. El sitio web termina con la filtración de información, donde el contenido web se vuelve progresivamente complicado, hasta el punto de que la información importante y relevante se pierde en la mezcla. Tres puntos importantes y convincentes son mejores que 10 que a los prospectos realmente no les importan .
La copia web correctamente desarrollada atrae al público a tomar las acciones deseadas . Pero para lograr que los visitantes en línea soliciten cotizaciones o inviertan en las ofertas de sus clientes, alguien debe evaluar las apelaciones motivacionales de la audiencia objetivo y lograr que sus intereses personales funcionen para su cliente.
Entonces, ¿qué hace que a las personas les importe? No es una instalación de almacenamiento de datos X3TC de 20,000 pies cuadrados, o una máquina de rayos X dental ultradelgada. Se trata de la seguridad de los datos comerciales críticos en caso de terremoto y del hecho de que la nueva tecnología de rayos X reduce la exposición a la radiación en un 90%. Todo se reduce a los beneficios .
Tome una página del psicólogo Abraham Maslow, quien pasó su vida investigando y compilando la jerarquía humana de las necesidades. Aquí hay un desglose de las necesidades y deseos que las personas intentan cumplir, tal como se compila cuidadosamente en el best-seller del New York Times Made to Stick:
Para involucrar a los visitantes y convertirlos en clientes, el contenido web de su cliente debe aprovechar estas necesidades humanas básicas y apelar a las emociones de las personas . Los beneficios pueden hacer eso.
Considere, por ejemplo, el contenido web que promueve los prismáticos de aplicación de la ley. Un escritor web podría centrarse en ciertas características técnicas, como lentes de gran tamaño, recubrimiento de goma y diseño ergonómico.
Eso puede marcar puntos con los consumidores en términos de credibilidad, pero el contenido web debe llamar la atención sobre los beneficios : bajo rendimiento de la luz; imágenes brillantes, nítidas y claras desde el atardecer hasta el amanecer; y dureza y fácil manejo. Ahora estamos abordando las necesidades fundamentales del cliente potencial, incluida la seguridad.
Para que los consumidores tomen medidas, deben preocuparse . Los beneficios le dicen a los visitantes en línea por qué deberían preocuparse. Beneficios participar Los beneficios inspiran Los beneficios hacen que la gente actúe.
Los beneficios atraen el interés propio de la audiencia. Entonces debería ser el contenido web de su cliente.