La mayoría de los diseñadores luchan por ponerle precio a sus servicios. Muchos terminan usando un modelo de fijación de precios que los deja sin recursos tratando de pagar las facturas, en lugar de uno que les permite construir un negocio saludable y sostenible.
Si está cotizando a los clientes una tarifa por hora para sus servicios, es probable que esté perjudicando su negocio ... incluso si esa tarifa por hora se calculó metódicamente.
Esto se debe a que en realidad solo puede cobrar tanto por hora y solo hay tantas horas en una semana, lo que limita la cantidad que puede ganar. El problema es que ese límite generalmente no tiene nada que ver con la importancia de sus servicios.
Hay una mejor manera de acercarse a sus precios y construir su negocio. Así es cómo:
El primer paso es comprender la diferencia entre generar horas facturables y entregar valor a los clientes. Como diseñador, no eres solo un conjunto de horas; traes una variedad de creatividad, sabiduría, talento y habilidades que has acumulado a lo largo de los años. Le aporta mucho más valor a un cliente que simplemente dar un puñetazo y marcar el reloj.
Durante la fase de exploración, investigue a su cliente sobre sus problemas actuales o puntos débiles. Demasiados diseñadores se enfocan en pequeños problemas, pero los clientes no están motivados para resolverlos, así que busque los problemas más serios.
¿Las ventas tienden a la baja? ¿Están surgiendo nuevos competidores? Si el cliente tiene objetivos o metas de ingresos, esos también crean problemas, porque si no se cumplen, el cliente experimentará una pérdida.
En resumen: los clientes valoran la solución de grandes problemas y pagarán por ese valor. Si no identifica dónde su cliente realmente necesita ayuda, corre el riesgo de desarrollar algo que no tendrá mucho impacto y, en consecuencia, no valdrá mucho para el cliente.
A nadie le gustan los gastos, entonces intentan mantenerlos lo más bajo posible. Es por eso que muchos contratistas experimentan una presión a la baja en sus precios. Pero una inversión es una historia completamente diferente.
Para posicionar su servicio como una inversión, conéctelo para resolver el dolor del cliente o ayudarlo a alcanzar un objetivo clave. Por ejemplo, como diseñador web, en lugar de crear un sitio web con mejor aspecto, diseñe un sitio que actúe como un motor de marketing y ventas para ayudar a su cliente a alcanzar los objetivos de ingresos. Si ofrece construir un sitio que podría generar una ganancia adicional de $ 100,000 anuales, su cliente estaría dispuesto a hacer una inversión de $ 20,000. Si usó el modelo tradicional de precios por hora para calcular su tarifa, es posible que solo termine cobrando $ 2,000 a $ 2,500.
La mayoría de las conversaciones iniciales comienzan con un cliente que pregunta sobre las tarifas y un profesional independiente que se compromete con una respuesta, sin que ninguna de las partes capte por completo el impacto o el alcance del proyecto. Cuando presenta su precio por adelantado, hace que el precio sea el factor distintivo, no su capacidad de entregar resultados. Esto alienta al cliente a comparar su tarifa con la de otra persona (y tener la tasa más competitiva no siempre funciona a su favor).
Si desea que lo juzguen sobre sus capacidades, resista la tentación de ofrecer una cotización antes de que usted y su cliente acuerden lo que quieren lograr.
Si ofrece solo un paquete o precio, el cliente tiene dos opciones: aceptarlo o no. En cambio, ofrezca una propuesta que se lea como un menú, con múltiples opciones que tienen precios distintos. Cada opción debe abordar las necesidades y los objetivos del negocio, con soluciones a diferentes profundidades y etiquetas de precio. Muchos autónomos se sorprenden de la frecuencia con la que los clientes eligen su paquete principal. Además, si un cliente quiere pagar menos, no hay regateo. Simplemente eligen tener menos entregado.
Un gran cliente no es necesariamente lo mismo que un "buen" cliente. Es poco probable que los clientes que le presionen por el precio comprendan los méritos de su valor, y lo único que hacen es llevar a más clientes de baja calidad. Cuando comiences a trabajar con clientes que quieran invertir en sí mismos, te derivarán a otros clientes de alta calidad, lo que te ayudará a avanzar.
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