No te pagan ...
Rasca eso. No te están pagando lo que vales . Usted hace todo lo posible por sus clientes. Pero no tienen idea de lo duro que trabajas. Cuánto esfuerzo se necesita para hacer lo que haces. Entonces te dan cinco centavos y te matan.
Usan frases especiales para enviarte pistas. "Este es un proyecto fácil, solo debería tomarte unos minutos ... ¿verdad?" Cuando ambos sepan que tomará al menos dos o tres horas en completarse.
Ellos regatean y se quejan. Usan tus miedos contra ti. Saben que tienes miedo de perderlos, que harás lo que sea necesario para mantener sus negocios. Entonces te exprimen económicamente. Después de un tiempo esa manipulación comienza a pasar factura.
Deja a muchos diseñadores agotados y paralizados por el miedo.
Si no se controla, el mal comportamiento de un cliente puede inducir indefensión aprendida . Los diseñadores ceden y aceptan el abuso.
Esto no tiene que ser usted.
Usted puede ser el diseñador que comanda precios más altos. Puede atraer clientes que paguen sus tarifas sin pensarlo dos veces. El tipo que valora su tiempo y su experiencia, viéndolo como el experto que es.
Pero deberá comprender por qué rechazan los aumentos de precios antes de lograr que paguen lo que solicite.
Los clientes dicen "no" por muchas razones, pero la mayoría de sus razones se reducen a ocho cosas específicas.
Siempre es posible que haya una razón diferente, pero estos son los más comunes.
Usted crea la solución perfecta. Acabamos de exponer las razones por las que los clientes dicen que no. Estas razones son desagradables, pero nos dan una idea clara de los ingredientes que necesitaremos si queremos que nuestros clientes digan que sí.
La solución perfecta ...
Si sigue estos pasos, su cliente está preparado para un sí. No está garantizado, es mucho más probable.
Pero, aún no hemos llegado al final. No sabemos cuándo deberíamos aumentar los precios o cómo.
... Si sabes qué buscar
Tendrá que saber con quién se trata primero, antes de saber cuándo. Saber con quién te enfrentas establece el tono para todo lo demás. Sabrá a qué clientes puede acercarse y cómo estructurar sus ofertas.
¿Ves las diferencias entre estos clientes? Es enorme También es la razón por la que falla un enfoque único para el precio cuando se venden servicios.
¿Atrapó la ventana de disponibilidad? Es más probable que estos clientes digan "sí" a su aumento de precio, si lo hace bien. Esto simplemente nos deja con la pregunta de "¿Cómo?"
Usas posicionamiento Pero ese es el problema, ¿no? La gran mayoría de los diseñadores "le dicen" a sus clientes que están subiendo sus precios. Ellos no preguntan. Esto se debe a que el mantra tradicional dice que no debería tener que pedir permiso, es decir, disculparse por subir los precios.
Que lo tome o lo deje acercarse tiende a ser contraproducente, porque a los clientes se les da el tipo equivocado de elección. Se les pide que hagan una elección de "sí o no".
¿Qué pasa si les das una opción de "Sí o Sí"?
De repente, eliminaste el "no" de la ecuación. Los clientes no se ven obligados a algo que no les gusta, se sienten atraídos por algo que no pueden esperar para comprar.
Comparemos "Sí o No" a "Sí o Sí".
Diseñador: a partir del 31 de marzo, aumentaré mis tarifas de $ 50 por hora a $ 150 por hora.
Cliente: Espera, ¿qué? ¿Por qué? Más dinero por el mismo servicio? Como justificas eso? No sé si yo ...
Diseñador: Mis gastos han aumentado, así que tengo que aumentar mis tarifas ...
Diseñador: ¡Hola, tengo buenas noticias! A partir de ahora, los clientes de diseño web obtienen mantenimiento y alojamiento gratuitos.
Clientes: ¿en serio? ¿Cómo puede permitirse eso? ¿Cuál es el truco?
Diseñador: Estamos ofreciendo esto a los clientes que actualicen a nuestro servicio de conserjería. Es algo que estamos ofreciendo a nuestros mejores clientes (usted es uno de ellos). Está pagando un poco más por adelantado, pero ahorrará tres veces más de lo que gasta para ambos en este momento.
Cliente: Bien ... eso suena increíble. Un poco demasiado bueno para ser cierto, pero increíble si esto es legítimo. Dime más.
Diseñador: podemos mantener las cosas como están. También estamos ofreciendo una prueba gratuita. ¡Intentalo! Si lo odias, siempre puedes volver a cómo están las cosas ahora.
¿Ver la diferencia?
No pedimos a los clientes que elijan "Sí o No". Les pedimos que elijan "Sí o Sí".
Es verdad. Haga todo bien y algunos clientes aún elegirán retirarse. Las relaciones terminan por una amplia variedad de razones. Manéjalo bien y no será por el precio.
Perder a un cliente maravilloso es doloroso, especialmente si has construido una relación maravillosa con ellos. La relación puede terminar profesionalmente pero no tiene que terminar personalmente.
Realice los movimientos correctos y tendrá una lista de nuevos clientes ansiosos y listos para comprar.
Usted podría pensar: "Aprender sobre cada cliente, planificar mis movimientos con cuidado, avanzar lentamente ... es muy difícil. No estoy seguro si seré capaz de hacerlo ". Puede sentirse abrumado si lo hace por primera vez, pero no es tan difícil como parece.
Simplemente establezca un objetivo (por ejemplo, quiero ganar $ 175 por hora o aumentar mis precios cada año en un 15 por ciento); luego, una vez que tenga un objetivo claro en mente, use las estrategias que he compartido para alcanzar ese objetivo.
Cuidas bien a tus clientes; es importante que te cuiden Si desea aumentar sus precios, es importante preguntar de la manera correcta. Ofrezca a sus clientes las cosas que necesitan para comprar su pedido.
Los grandes clientes son razonables. Bríndeles una razón convincente para pagar más y lo harán. Deles la posibilidad de elegir, y es mucho más probable que vean las cosas a su manera.
Pero solo funciona si preguntas. Hazlo bien, tómalo con calma y pronto recibirás lo que mereces.