Cómo aumentar tus clientes
¿Alguna vez acabas de terminar un proyecto y te preguntas: ¿cómo puedo hacer más por este cliente? o tal vez estabas pensando: Oh, maldición, ahora tengo que buscar nuevos clientes.
No tiene por qué ser así.
Los clientes más valiosos son los que se quedan con usted, no los que ofrecen proyectos únicos. Entonces, ¿cómo consigues clientes valiosos que quieran seguir contigo a largo plazo?
En este artículo, voy a brindarle el beneficio de mi experiencia y, con un poco de suerte, sabrá cómo aumentar las ventas de los clientes, por lo que nunca querrán ir a ningún otro lado.
¿Le gustaría papas fritas con eso?
En su nivel más básico, esta es una parte fundamental de la venta ascendente. Si todos los empleados están capacitados en un restaurante de comida rápida para preguntar a los clientes, "¿Te gustaría papas fritas con eso?" Y el 20% está de acuerdo, eso aumentaría tremendamente los resultados de la empresa.
Entonces, ¿cómo traducir esto a la industria web?
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Primero necesita identificar un problema que tiene su cliente. Haga preguntas como ...
¿Cuáles son los mayores problemas que enfrenta en su negocio? Esto lo ayudará a determinar qué servicios puede ofrecer para resolver sus problemas.
Por otro lado, puede extraer información sobre los problemas de los clientes a través de una conversación simple.
Después de haber identificado un problema, busque en su caja de herramientas de habilidades y haga una oferta preguntando ...
¿Su marca se percibe de la manera que usted desea que sea? Intente que le expliquen su marca. Luego, puede hacer sugerencias sobre lo que puede hacer para mejorar su marca (por ej. , Entiendo que quiera atraer a los jugadores, sin embargo, su logotipo parece un bufete de abogados o un banco. Puedo arreglar su logotipo para que pueda mejorar relacionarse con los jugadores ).
¿Te gustaría estar en la cima de Google? No conozco a una persona o empresa que diría que no a eso. Si eres un experto en SEO, entonces vendrás de nuevo como si estuviera pasando de moda.
¿Desea evitar que los virus y los piratas informáticos interrumpan su sitio web? Si un cliente dice que no a esto, asegúrese de que sean conscientes de la importancia de la seguridad.
¿Puedo mantener el sitio para usted? Su cliente necesitará a alguien para mantener el sitio, realizar actualizaciones periódicas y asegurarse de que todo funcione sin problemas. Ofrezca un paquete de mantenimiento o indique su tarifa por hora y dígale que la mantendrá cada semana o mes.
Después de confirmar que hay un problema que debe resolverse y que tiene las habilidades para hacer el trabajo, cierre la venta lo antes posible.
¿Eres digno de confianza?
Los clientes quieren saber que la persona con la que están tratando es confiable, por lo que debe construir esa relación.
Encuentre un terreno común con sus clientes para que pueda tener conversaciones fuera del negocio. Si puede descubrir qué es lo que entusiasma a sus clientes, qué los hace reír y qué valoran, entonces no tendrá problemas para venderlos mejor.
Siempre es más fácil aumentar la venta de un cliente que confía en ti y con el que has establecido una relación. No tengas miedo de chatear con tus clientes.
Sé que estás buscando pasar al siguiente trabajo y ganar ese dinero, pero eso no va a construir relaciones valiosas. Estas relaciones son de donde vendrá la mayor parte de su negocio y referencias, así que trátelas con cuidado.
Los productos son solo una herramienta
El mundialmente famoso experto en ventas Zig Ziglar recomienda que solo trate los productos como una herramienta cuando esté vendiendo al alza. En cambio, su enfoque principal debe estar en las preocupaciones del cliente y tener un interés genuino en descubrir sus problemas. Esto se remonta a lo que dije antes en el sentido de que necesita identificar un problema que puede resolver.
Mantenga su proceso de venta agradable y simple. Lo único que debe aprender es cómo hacer buenas preguntas y escuchar con atención. Si puedes dominar estas habilidades, tus clientes comenzarán a venderse mejor.
Considera este escenario:
Usted: Antes de ir al Sr. Jones, puedo ofrecerle material de marca de alta calidad.
Cliente: Gracias, pero vamos a esperar eso. Aunque te tendré en cuenta.
Tu: Ok gracias.
Bueno, eso fue fácil y sin dolor. No estabas imponiendo al cliente e incluso te van a tener en cuenta para futuros proyectos, ¿verdad? No es probable. Entonces, ¿qué salió mal aquí? Se centró en los productos antes de identificar un problema y ni siquiera intentó cerrar la venta.
Ahora considere este escenario alternativo:
Usted: Antes de ir al Sr. Jones, quería preguntarle ... ¿qué es lo que más lo frustra y lo mantiene despierto por la noche cuando piensa en su marca?
Cliente: Bueno, no creo que nuestro esquema de colores hable nuestro tono.
Tu: Cuéntame más sobre eso.
Cliente: quiero que nuestros colores se vean profesionales y por alguna razón simplemente no parecen funcionar.
Usted: ¿Sabe que su esquema de colores actual representa diversión y calidez?
Cliente: Ahora que lo mencionas, pude ver eso. ¿Podrías ayudarnos a sentir y mirar más profesional?
Usted: Sí señor. Soy un experto en desarrollo de marca y entiendo sus principios. Su marca es la cara de su empresa y puedo asegurarme de que esté representada de forma memorable con un logotipo atemporal, un esquema de color apropiado, la voz de la empresa y le proporcionaré una guía de identidad de marca. Al hacer esto, sus problemas al hablar con sus clientes objetivo se resolverán porque la marca se desarrollará teniendo en cuenta ese nicho.
Cliente: ¡ Eso suena genial! ¿Cuándo puedes comenzar?
En un nivel muy básico, este es un gran ejemplo de cómo puedes extraer un problema de tus clientes específico a tus habilidades sin que parezca que estás tratando de venderles algo que no quieren. Por lo general, los clientes ni siquiera saben lo que quieren porque no están en contacto con sus propios problemas. Es su trabajo como un vendedor para encontrar esos problemas para sus clientes haciendo las preguntas correctas.
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Recuerde no centrarse en usted mismo y en lo que tiene que ofrecer hasta que encuentre un problema que resolver y realmente haga que su cliente hable sobre el problema, hasta entonces, a su cliente no le importa lo que tiene que ofrecer.
Destructivamente persistente
Sea persistente, pero sea persistente con los problemas de sus clientes y no con sus productos. Si constantemente presiona sus productos y no se preocupa por los problemas de su cliente, con el tiempo los clientes comenzarán a molestarlo.
Todos los clientes se preocupan por lo que puedes hacer por ellos. ¿Cómo puedes resolver sus problemas y hacerles la vida más fácil? Y cuanto más te identifiques con eso, más construirás relaciones valiosas.
Tomemos Webdesigner Depot por ejemplo. Hay un problema, ya sea que lo sepas o no, que están resolviendo. El problema que están resolviendo es la falta de información sobre temas específicos. Entonces, en lugar de decir: "Haga clic en nuestros anuncios y así es cómo puede hacerlo", WDD resuelve su problema de necesitar información para aprender algo, encuentra recomendaciones de expertos en varios productos o sitios web y más, y luego muestran anuncios relacionados. a la información. ¿Qué enfoque prefieres? ¿Te gustaría más blogs si metieran sus anuncios en tu garganta? Apuesto a que tu respuesta es no, y los clientes son iguales.
Entonces, de nuevo, sé persistente pero no tires tus productos por la garganta de tus clientes, eso no te llevará a ninguna parte.
Los zapatos de mis clientes son incómodos
No importa si los zapatos de sus clientes son incómodos, debe usarlos de todos modos.
Trate de encontrar el punto de vista de su cliente potencial y utilícelo como un apalancamiento que se ajuste a sus productos o servicios.
Después de hacerle algunas preguntas a un cliente para que identifique sus propios problemas, búsquelo en usted mismo para ver a través de sus ojos. Si es necesario, actúa como si estuvieras intentando que una chica o chico salga contigo en una cita. Para hacer eso, no te centrarás en ti mismo porque eso los apagará.
En su lugar, tratará de encontrar un terreno común y cómo puede relacionarse con ellos. Realice este mismo proceso con sus clientes y ellos lo verán más que como un contratista, pero usted será un amigo al que pueden acudir para hablar sobre sus problemas comerciales. Saben que escucharás e intentarás hacerles la vida realmente más fácil ya que puedes relacionarte y entender de dónde vienen.
Con el tiempo, todo esto te parecerá obvio y fácil. Podrá aumentar las ventas de los clientes y hacer que los clientes se vendan sin siquiera saber que lo está haciendo.
Conclusión
Lo que espero que hayas quitado de este artículo es que las relaciones son la clave para la venta superior. Esperamos que al hacer preguntas y tratar de identificar problemas específicos, la mejor forma de construir esas relaciones sea ofrecerles una forma de resolverlas genuinamente.
Solo recuerde que la venta exitosa no se trata de usted, se trata de su cliente.
¿Sales regularmente clientes? ¿Cuál es el mayor obstáculo que encuentra al tratar de aumentar las ventas de un cliente? Háganos saber en los comentarios.