Decidí vender mi empresa de diseño web cuando éramos una agencia top 3 dentro de nuestra provincia para sitios web de tamaño medio. Éramos rentables, teníamos 17 empleados y la vida era buena. Naturalmente, creía que encontraría un comprador fácilmente, pero estaba equivocado.
Aunque eventualmente vendí la compañía a un competidor, podría haberme ahorrado mucho esfuerzo y haber ganado mucho más si hubiera planeado con anticipación.
Este artículo hablará sobre las lecciones que aprendí vendiendo mi negocio de diseño web y cómo puede posicionarse para obtener la mayor cantidad de dinero al cobrar.
¿Puedes vender tu negocio de diseño web?
Si su empresa deja de ganar dinero en el momento en que deja de diseñar sitios web, es casi imposible venderlo. Esto es especialmente cierto si está trabajando sin descanso y realizando más de 60 horas semanales de trabajo.
Para vender su negocio de diseño web necesita beneficios que son completamente independientes de usted y no requerirá mucho trabajo del nuevo propietario. Fue esta comprensión la que cambió todo para mí, y me puso en el camino de construir valor tangible dentro de mi compañía.
Pregúntese honestamente, ¿puede vender su negocio de diseño web? Si no, sigue leyendo.
Activos que no puedes vender
Comencemos por ver los activos que alguien no está dispuesto a pagar:
- Usted: no debe ser duro, pero el comprador no le importará en absoluto. No estarán dispuestos a pagar ni un centavo por la sangre, el sudor y las lágrimas que derramó al desarrollar su negocio. No lo tome como algo personal, pero la dura realidad es que los compradores solo buscan un valor tangible.
- Empleados: en algunos casos, donde el comprador desea continuar operando su negocio (es decir, un negocio llave en mano), valorarán a los empleados. También valorarán a los empleados si actualmente no ofrecen servicios de diseño web. Pero lo más probable es que deseen que su propia gente maneje el trabajo del cliente, mientras despiden a cualquier personal redundante.
Incluso si otra compañía está interesada en mantener a su equipo unido, es casi seguro que es más barato para ellos contratar a su personal directamente, dejándolo con un negocio inviable (vea NDNC abajo). Y si su equipo tiene una fuerte relación de trabajo con sus clientes, puede esperar que lo sigan; los clientes casi siempre siguen "el talento".
- Su marca: puede tener el logotipo más dulce que existe, e incluso puede haber desarrollado un reconocimiento de marca. Pero a menos que su marca sea tan poderosa que pueda cobrar una prima significativa por sus servicios, nadie pagará por ella. Después de la venta, su marca desaparecerá lentamente y será absorbida por la del comprador.
- Software propietario: en caso de que no tengan algo similar en la empresa, no querrán pagar por su propiedad intelectual a menos que pueda demostrar que es rentable o puede ser patentada.
Activos que puedes vender
Esto es lo que alguien puede estar dispuesto a desprenderse de dinero en efectivo duro para:
- Contratos a largo plazo con clientes: este es de lejos el activo más valioso que puede traer a la mesa. La gente lo valora porque es un ingreso garantizado.
- Historial de ingresos recurrentes: esto es diferente a tener un contrato a largo plazo porque no está garantizado. Si puede probar que sus clientes invierten constantemente una cierta cantidad de dinero en su sitio web, los compradores pagarán por esto. Pero espere que el comprador pague menos por este tipo de ingresos porque conlleva un mayor riesgo.
- Lista de clientes: hay dos variables que importan, calidad y cantidad. Alguien pagará por marcas reconocidas que brinden prestigio, pero no tanto para clientes obsesivos. Si tiene muchos clientes habituales, esto también agregará valor.
- Tráfico web calificado: puede vender el tráfico orgánico de su sitio web si se ha convertido consistentemente en clientes potenciales cuantificables. Si está en los primeros cinco resultados en Google para palabras clave principales, puede cobrar una prima por esto.
- Muebles, accesorios y equipo: estos elementos se deprecian sustancialmente, pero aún pueden ser valiosos para el comprador.
- Valor estratégico: si desea hacerse rico a partir del diseño web, aquí es donde desea enfocarse. Un ejemplo de valor estratégico sería tener una cuota de mercado dominante dentro de una vertical (por ejemplo, sitios web de agentes inmobiliarios o escaparates de comercio electrónico).
Identificando compradores potenciales
Hay tres tipos de empresas que compran empresas de diseño web:
- competidores;
- agencias de publicidad o empresas de comunicaciones que buscan recursos internos;
- proveedores de servicios complementarios que buscan aumentar sus servicios (SEO, servicios de TI, imprentas, etc.)
(En algunas jurisdicciones encontrará un cuarto comprador: los países con controles estrictos de inmigración, como los EE. UU., Permiten la entrada gratuita de ciudadanos extranjeros siempre que inviertan una cierta cantidad de dinero en un negocio local; si se encuentra en tal jurisdicción, puede encuentre un extranjero adinerado que comprará su negocio completo, para recibir una tarjeta de residencia. En esos casos, casi todo lo que tiene es un activo valioso porque el comprador está empezando desde cero.
Si es una tienda más pequeña con menos de tres empleados, es mejor que se quede en su área geográfica local. Si eres más grande, puedes tener éxito lanzando compañías en todo el país. En este caso, su ángulo podría estar dándoles una oficina satélite en su ciudad.
También querrás considerar tus áreas de especialización, como Drupal, WordPress, Magento, Linux, etc. Si eres una tienda Drupal, no tendrás mucho éxito al lanzar una agencia especializada en un CMS de Windows patentado.
Una vez que tenga un marco general para los tipos de empresas a las que desea apuntar, el próximo paso es construir una hoja de cálculo con 20 o más compradores potenciales junto con los nombres de sus tomadores de decisiones.
Llegar a compradores potenciales
El mayor problema que debe superar es la confianza. Si el comprador no confía en usted, no harán negocios con usted.
¿Cuál es absolutamente la peor forma de generar confianza? Llamadas en frío. No llame en frío a su lista de tomadores de decisiones. No puedo enfatizar esto lo suficiente. Por supuesto, si necesita vender su negocio rápidamente, las llamadas en frío pueden ser su única opción. Es por eso que es tan importante comenzar temprano y comenzar este proceso meses, si no años, antes de que desee vender.
La mejor forma de llegar a tu lista de tomadores de decisiones es construir una relación de antemano. Esto es mucho más difícil de lo que parece, pero dará sus frutos cuando se les acerque acerca de una venta. Aquí hay algunas maneras de construir una relación:
- Preséntese en persona: ciberstalk para saber a qué asociaciones pertenecen, cuáles son sus pasatiempos y los eventos a los que asistirán. Luego construye una oportunidad para conocerlos en la vida real.
- Comuníquese a través de las redes sociales: no se extrañe, sino que sea informal e intente llamar su atención una o dos veces al mes. Esto puede ser tan simple como tuitearlos o responder a los comentarios que hacen en Linkedin o Facebook.
- Comenta en su blog: a la gente le gusta sentirse halagada, y un comentario positivo aumentará su opinión sobre ti.
No necesitas convertirte en el mejor amigo de ellos; solo necesitas evitar ser considerado un extraño. Incluso si no les vende su negocio, tener una relación puede ser mutuamente beneficioso a largo plazo.
Proceso de ventas
Ahora que tienes todos tus anzuelos en el agua, es hora de crear un plan de ataque. Este es el proceso que seguí:
- Contacto inicial: si ha creado una relación, esto debería ser una "llamada cálida" y con suerte despertará su interés. El objetivo es lograr que firmen el NCND (ver a continuación). Evité hablar de una posible venta diciendo que tenía una propuesta comercial, pero necesitaba un NCND firmado antes de que pudiéramos hablar al respecto.
- Acuerdo NCND: un acuerdo de no divulgación y no elusión evitará que revelen sus intenciones, o acercarse a cualquiera de sus clientes o empleados.
- Su discurso: aquí es donde describe sus activos vendibles junto con cualquier responsabilidad.
- Negociación: con suerte, usted tiene más de una compañía interesada, por lo que tiene influencia y no está a merced de un solo comprador. Aunque la primera oferta que recibí fue baja, obtuve un precio de venta más alto de lo anticipado porque pude enfrentar a diferentes partes interesadas entre sí.
- Carta de intención: una vez que llega a un acuerdo general, los puntos clave se resumen en una carta de intención no vinculante.
- Debida diligencia: aquí es donde el comprador confirma todos los hechos que ha presentado durante su presentación. Esto puede incluir contactar a sus clientes y al banco, revisar estados financieros, declaraciones de impuestos, análisis de sitios web y contratos con clientes. Asegúrese de tener todo listo de antemano para evitar demoras que podrían matar el trato.
Que esperar
Si ha hecho un buen trabajo identificando compradores potenciales y lanzando sus activos vendibles, debería obtener una oferta. También es probable que surjan los siguientes problemas, por lo que debe pensar en ellos de antemano:
- Cláusula de no competencia: esto le prohibiría vender su negocio y luego comenzar a competir dentro de un área geográfica determinada durante un período de tiempo determinado (por ejemplo, dos años).
- No se permite contactar directamente a clientes antiguos: es posible que el comprador se preocupe por la posibilidad de que convenza a clientes antiguos para que se comuniquen con usted. Este tipo de cláusula evitaría que intentes atraerlos activamente.
- Recibir un porcentaje de las ventas además de una suma global: el comprador probablemente se preocupe por la fiabilidad de los ingresos y quiera vincular el pago con los ingresos futuros. Esto es arriesgado porque si el comprador hace un mal trabajo y deja el negocio en el suelo, se queda con el bolso en la mano.
Cómo obtener el mejor precio para su negocio de diseño web
Al crear el tipo correcto de valor dentro de su negocio, también estará construyendo un buen nido para el futuro. A continuación, le mostramos cómo crear un negocio de diseño web que alguien quiera comprar:
- Obtenga contratos a largo plazo: intente obtener acuerdos de servicio continuos por escrito. Si no puedes probarlo, vale mucho menos.
- Cree relaciones a largo plazo con sus clientes: si pierde un cliente, perderá su valor de reventa.
- Actualice regularmente sus clientes: no solo ganará más dinero mensualmente, sino que también mejorará el valor de reventa del cliente.
- Organícese con contabilidad: esto hará que sea mucho más fácil demostrar los ingresos recurrentes consistentes de sus clientes. Asegúrese de guardar los talones de cheques y detallar las fuentes de cheques en los recibos de depósito.
- Construir valor estratégico: una forma común de hacerlo es obtener una participación de mercado dominante en una industria vertical.
¿Has vendido un negocio de diseño web? ¿Tiene uno que cree que podría vender, qué lo hace valioso? Háganos saber en los comentarios.
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