Cómo vender casi cualquier cosa
Puede crear sitios web espectaculares, pero sus esfuerzos pueden desperdiciarse si el argumento de venta de su cliente no presenta una propuesta de valor única.
¿Que es eso? Es una promesa que demuestra claramente por qué los clientes potenciales deben comprar los productos o servicios de su cliente. Les ayuda a vender más, lo que beneficia a su negocio y al suyo.
Si la propuesta de valor falta o es débil, ambos pierden y la competencia gana. A continuación, le mostramos cómo puede exhibir cierta sabiduría de consultoría de marketing y ayudar a sus clientes a identificar y expresar propuestas de valor atractivas.
"¿Por qué debería hacer negocios con usted?"
Una propuesta de valor es una promesa de valor a entregar. La propuesta de valor más persuasiva es aquella que es clara y concisa, promete resultados cuantificables e inequívocamente distingue el valor que su cliente está ofreciendo sobre la competencia. Esto lo convierte en una propuesta de valor única, también conocida como UVP.
Un sitio web efectivo debe responder a esta pregunta directa: "¿Por qué debería hacer negocios con usted?"
Una propuesta de valor débil no responde claramente esta pregunta, a menudo resulta en:
- demasiada información;
- no describir cosas desde la perspectiva del comprador;
- no identificar lo diferente de su cliente
Escribir contenido del sitio web utilizando una plantilla de cortador de galletas o un montón de palabras de moda generalmente conduce a una propuesta de valor débil que suena como la de los demás y no comunica el valor real. Nuestros escritores de contenido llaman a estas proposiciones de valor "yo también".
Para construir un caso convincente para hacer negocios con sus clientes, asegúrese de que las propuestas de valor de sus clientes sean:
- único para ellos;
- importante para los prospectos;
- defendible.
Descubriendo un valor único
Al identificar una propuesta de valor única, no está formulando valor, está descubriendo el valor que ya existe, explica el asesor comercial internacional Mark Wardell. "Ya está allí en alguna parte", dice, "pero debes encontrarlo y definirlo claramente".
Aquí hay una tabla simple pero efectiva que puede usar para ayudar a los clientes a identificar sus factores diferenciadores y separarlos de la competencia.
El área roja que se superpone representa áreas que el prospecto valora, sin embargo, las características y los beneficios ofrecidos son los mismos. Entonces no hay ventaja competitiva.
Por otro lado, el área verde captura beneficios únicos que el prospecto obtendrá al trabajar con su cliente. Esto representa un valor real y único, que demuestra por qué los clientes potenciales deben hacer negocios con sus clientes en lugar de la competencia.
Fuentes de conocimiento
Estudiar perspectivas para obtener una idea de su entorno y proceso de pensamiento, y comprender lo que quieren, necesitan y valoran se puede lograr a través de diferentes medios.
Firmas de investigación de mercado
Innumerables agencias de investigación de mercado llevan a cabo estudios exhaustivos y pueden generar todo tipo de datos e informes. Lamentablemente, las etiquetas de precios a menudo son considerables y prohibitivas para las pequeñas empresas.
Clientes ideales
Puede reunir información del cliente al pasar tiempo en los sitios y foros de redes sociales, entrevistar a personas y realizar encuestas.
Aquí hay algunas preguntas para ayudar a extraer información útil de los clientes:
- ¿Por qué contrató [compañía] / compra de [empresa] en primer lugar?
- ¿Qué es algo que [la compañía] hace que más amas?
- ¿Qué es una cosa [compañía] que otros no hacen?
- Si tuvieras que recomendar [compañía] ¿qué dirías?
Dueños de negocios
En la mayoría de los casos, debido a limitaciones financieras y de tiempo, los diseñadores web, desarrolladores y redactores a menudo tienen que depender exclusivamente de los dueños de negocios, quienes generalmente se enfocan en qué tan buenos son sus productos o servicios: las características más que los beneficios. E incluso si sus clientes son lo suficientemente sabios como para señalar los beneficios, debe determinar los beneficios de los beneficios.
Si le pregunta a sus clientes por qué los prospectos deben elegirlos sobre la competencia, y entran en piloto automático y comienzan a enumerar sus características de producto o servicio, haga el siguiente seguimiento con esta pregunta: "¿Qué significa para su cliente?" El "¿Y qué? ? "La consulta eventualmente te conducirá a beneficios y finalmente a un valor.
Una discusión podría ser así: ¿qué te hace diferente? Tenemos el sistema de distribución nacional más completo. ¿Y qué? Bueno, los clientes obtienen productos directamente de nuestro almacén más cercano. ¿Y qué? El cliente siempre recibe su producto dentro de los dos días hábiles. ¿Y qué? Nuestros competidores generalmente entregan en cuatro o cinco días. ¿Y qué? Los clientes pueden confiar en nuestras entregas rápidas. ¿Y qué? Pueden relajarse una vez que hacen el pedido, sabiendo que está en camino.
¡Ahora estamos llegando a algún lado! Los factores de entrega rápida, confiabilidad y 'tranquilidad mental' podrían desempeñar un papel en la propuesta de valor. Si se determina que la pronta entrega y la confiabilidad son importantes para el prospecto, usted tiene un ganador, siempre que su cliente pueda respaldarlo.
Crear diferenciación y deseo
Crear diferenciación y deseo ayudará a aumentar sus tasas de participación y conversión, que están fuertemente influenciadas por esta ecuación de costo vs. beneficios:
Beneficios percibidos - Costos percibidos = Motivación
Puede usar esta escala para calificar y priorizar los 'valores' que se están considerando.
¿Cuánto lo quieren o necesitan los prospectos?
- En realidad no les importa.
- Ellos están interesados.
- Sienten que DEBEN tenerlo.
Si cualquier puntaje de valor es '3', esto allana el camino a la diferenciación y al deseo, un poderoso combinado para establecer una propuesta de valor efectiva. Eso ayudará a su cliente a captar la atención del cliente potencial, desafiar sus suposiciones actuales y convencerlo de que considere hacer un cambio. Solo cuando el prospecto se preocupa lo suficiente como para hacer algo diferente, puede guiarlo en el camino hacia la elección de su cliente.
Propuestas de valor que funcionan
Aquí hay algunas propuestas de valor sólidas, que claramente le dicen a los prospectos por qué son la mejor opción:
Ganadores: las últimas marcas con hasta un 60% de descuento
Square: comience a aceptar tarjetas de crédito hoy
Menta: gestión de dinero en línea gratis
Verizon Wireless: la mayor cobertura 4G LTE
Southwest Airlines: sin tarifa de equipaje
Netflix: transmite películas al instante
Discover Card: obtenga un 5% de reembolso en efectivo
¿Qué hay para mi ahí dentro?
La próxima vez que sus clientes vengan a usted con propuestas de valor indefinidas, ayúdelos a ponerlos en el lugar de sus prospectos y concéntrese en el "¿qué hay para mí?" factor.
Construir sitios en torno a propuestas de valor claras y atractivas le permitirá marcar y comercializar clientes de manera más efectiva, aumentar sus conversiones y ventas y obtener una gran cantidad de buen karma comercial.
¿Trabajas con clientes para encontrar UVP? ¿Qué tácticas usas para determinarlas? Háganos saber en los comentarios.
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