Gane más trabajo en 5 pasos simples
Son las 11:20 am del martes y mi esposo y yo estamos trabajando en nuestra cafetería favorita a la vuelta de la esquina de nuestra oficina. Él está ocupado respondiendo a los correos electrónicos mientras miro a gente ocupada, viendo e intentando pensar en una forma creativa de presentar este artículo sobre cómo aumentar las conversiones con un diseño inteligente. Tomo un sorbo de café y considero que en lugar de leer sobre alguna metáfora de ensueño sobre cómo las cafeterías son como sitios web, preferiría que me pusiera manos a la obra y planteara algunas cosas que sé sobre la estrategia de contenido.
Siempre le estamos diciendo al cliente que el contenido es el rey, pero cuando se trata de nuestros propios sitios, a menudo lamentablemente no lo tienen. Siga leyendo para obtener algunas ideas sobre cómo convertir un sitio web bellamente diseñado en uno que también ofrezca resultados.
1) Identifica a tu cliente ideal
El primer paso para crear un sitio web rentable podría no implicar encender una computadora en absoluto. Di whaaaat? En cambio, eche un buen vistazo a sus mejores clientes, si está construyendo su sitio web usted mismo; o en el caso de la agencia digital, estudie el mejor cliente de sus clientes. ¿Quién es ese cliente ideal? ¿Cómo defines a esta persona más allá de la orientación típica de género y edad?
Este es un momento para ser realmente granular, centrándose en aspectos específicos como los intereses del cliente objetivo, cómo pasan su tiempo, dónde pasan el rato y qué es lo más importante para ellos. Esto podría ser un cambio en la forma en que piensa actualmente sobre la orientación. En lugar de tratar de ampliar el atractivo para la mayor cantidad posible de personas interesadas en los productos o servicios que ofrece, intente restringirlo para que pueda crear un mensaje que resuene.
Confía en mí, si lo haces bien, el resto vendrá. Mirando alrededor de la cafetería, me imagino por el elenco y los personajes actualmente sentados en las mesas vecinas que apuntan a alguien un poco diferente de Jared o yo, pero sin embargo, aquí estamos por enésima vez este mes. Y es solo el 8vo.
Medios de la Iglesia hace un trabajo sobresaliente dirigiéndose a una clientela de nicho. Puede ser exagerado creer que hay muchas iglesias y ministerios con un presupuesto saludable y un liderazgo que valora tanto una presencia web fuerte como un buen ojo para el diseño. Puede parecer tonto reducir la clientela de uno a organizaciones basadas en la fe con un proyecto base que comienza en $ 7500; pero un vistazo a su página de proyecto es una prueba de que la orientación funciona.
Además, han desarrollado su nicho lo suficientemente bien como para poder elegir qué proyectos tomarán y solo desarrollar aquellos que disfrutan y construir su cartera. ¡Y si apuntas, vendrán! Si bien la mayoría de los proyectos tienen un origen religioso, existen algunos sitios web destacados que están fuera de su nicho objetivo. Los autores y las organizaciones benéficas son dos grandes ejemplos de iglesias que no se relacionan con el mensaje de Church Media, a pesar de que no están en el nicho específico. Encontraron algo en el diseño y mensaje que les hace creer que Church Media es la mejor agencia para el trabajo, incluso si están al margen de ser un cliente objetivo.
2) Refine su propuesta de valor
Ahora que ha identificado a su cliente ideal, es hora de volver a visitar (o, para algunos, crear ...) su propuesta de valor. Su propuesta de valor es una declaración acerca de qué diferencia a sus productos o servicios de la competencia. ¿Por qué su cliente ideal debería comprarle? Identifica lo que es único y especial; esa cosa que mejorará la vida de su cliente ideal haciendo clic para comprar. ¿Qué tiene su negocio que hace que su producto o servicio sea "imprescindible" para esta persona?
CrashPlan's el título y el subtítulo son un ejemplo perfecto de perfeccionamiento de los beneficios y de por qué el lector necesita este servicio. Podrían haber escrito sobre su encriptación de 448 bits, soporte para cualquier archivo de tamaño y seguridad de nivel militar, pero no lo hicieron. Y eso es algo bueno En su lugar, esas características están todas disponibles para su digestión posterior en el sitio en la página de Funciones con el nombre apropiado; no tienen ningún negocio como la cosa más importante que lee un consumidor que navega.
Canten esto en voz alta: los objetivos del titular y el subtítulo son hacer una conexión instantánea. Ese es su trabajo: conectarse y emocionarse. No tienen otro trabajo; así que no empieces a agregar roles como explicar, enfatizar o demostrar. Guarde esos trabajos para copiarlos en páginas posteriores tal como lo hizo CrashPlan. Se enfocaron en lo # 1 más importante que mejora la vida de sus clientes para crear su propuesta de valor: volviendo a lo que disfrutan en la vida gracias al conocimiento de que están protegidos. Las personas se conectan con "por qué", no "qué".
Es importante invertir el tiempo para realmente elaborar su propuesta de valor. Establecer su punto de venta principal en una oración clara y concisa que aparecerá prominentemente en su página de inicio requiere práctica. Tenga cuidado con el uso de la jerga de la industria que puede hacer que parezca un experto pero que no resuene con su cliente. En su lugar, considere lo que realmente le importa a su cliente y concéntrese en ese único punto para definir su propuesta de valor.
3) Alivia su dolor
Hay otro ángulo a considerar cuando comienzas a trabajar en titulares y en una copia web que también se basa en lo que más le importa a tus clientes: descifrar sus puntos débiles. ¿Qué es lo que frustra a tu cliente? ¿Hay algún problema que su producto o servicio resuelva para su cliente ideal? Identifique el punto de dolor y comience a elaborar un titular que lo indique. La idea es establecer una vez más esa conexión con el cliente.
Tú entiendes. Has estado allí tú mismo. Es por eso que creó este negocio: para llenar un vacío en el mundo (bueno, eso y para pagar las cuentas). Así que habla con el dolor que están experimentando en una simple declaración. No es necesario que comience la lista de líneas de la forma en que su empresa resuelve estos problemas, ya que hay mejores lugares para ese tipo de información, como la página donde se destacan las características más importantes de su producto o servicio.
Echa un vistazo a FreshBooks ' página principal. ¡Están aliviando el dolor de izquierda a derecha! El cliente objetivo llega a su sitio web y piensa: "¡Ese soy yo!" Lo entendieron y luego apoyaron aún más su propuesta de valor con más alivio en la siguiente sección de su sitio web destacando los beneficios de su producto: tiempo libre adicional, ganando más dinero y cobrando más rápido.
4) Minimiza sus objeciones
Como estudiante de marketing hace unos años (o muchos ... lo que sea), recuerdo la primera vez que un profesor explicó la Disonancia Cognitiva y su consideración en las prácticas de marketing. Mi profesor nos pidió que recordemos un momento en el que hicimos una gran compra y pensamos en cómo nos sentimos antes y después de la compra. ¿Qué nos dijo la vocecita de nuestras mentes racionales sobre esa compra?
Lo más probable es que experimentemos cierta disonancia cognitiva cuando sentimos culpa por la compra o deseamos haber comprado una alternativa. Tal vez racionalizamos la compra diciéndonos que era de alta calidad y que vale la pena el precio. O tal vez hicimos algunas investigaciones que respaldaban la idea de que necesitábamos hacer esta compra.
Este es el tipo de estrés que se puede identificar cuando los clientes encuentran su producto o servicio, leen sobre él, quizás incluso lo colocan en el carrito de compras y luego ¡BAM! Cierran su navegador y no regresan. Sucede todo el tiempo y es una reacción perfectamente normal cuando se enfrenta con la separación de efectivo ganado con esfuerzo. Pero no tenemos que solo sentarnos allí y dejar que ocurra. En cambio, piense en las objeciones que su cliente ideal podría tener al completar la compra y ponerse a trabajar.
Minimizar las objeciones no es engañoso ni siquiera un argumento de venta involucrado. Probablemente no tengas mucha práctica en las ventas porque tus clientes probablemente podrían oler un argumento de venta a una milla de distancia, por lo que en cambio debes mantenerte como un ser bueno y honesto. Sea claro acerca de cuán fácil y libre de riesgos es avanzar con su producto o servicio y mostrar esta información prominentemente en su sitio web.
Scribd proporciona un excelente modelo para minimizar objeciones al establecer expectativas claras para utilizar su servicio. El llamado a la acción con valentía y brillante informa a los suscriptores que pueden probar el servicio de forma gratuita y tienen 14 días para decidir si les gusta. Está claro en el subtítulo que $ 8.99 / mes es lo que se le cobrará después de su prueba gratuita y que pueden leer en cualquier dispositivo. El cliente potencial sabe a primera vista qué esperar cuando hace clic para registrarse. Una claridad como esta infunde confianza en el cliente para completar los campos de tarjetas de crédito en lugar de dejarlos una vez que el sitio comience a solicitar información personal.
5) Prueba social es oro
Los mejores clientes nuevos suelen ser referidos de sus clientes existentes favoritos. Muchas empresas exitosas se basan en el boca a boca, aprovechando las experiencias de sus clientes felices para aumentar sus contactos a través de colegas, amigos y conocidos. Para cuando hayas hecho negocios con el vecino de tu cuñada, tal vez te preguntes cómo llevar las redes de referencia al siguiente nivel. Hay una manera más fácil, ¿verdad? La integración de la prueba social en su sitio web es clave para generar credibilidad y trasciende el círculo social de sus clientes.
Los testimonios son una manera fácil de comenzar a integrar la prueba social en el contenido en línea. Pedir a unos pocos clientes satisfechos por la misma cita que ya están repartiendo a las personas que conocen es una obviedad; y ayuda a reforzar la idea de que sus productos y servicios valen la pena su inversión. Si Sally, Jack y Anne están dispuestos a entusiasmarse con su negocio, también debe ser bueno para Mark, ¿no? Incluya fotos cuando pueda, como una foto fija de su cliente feliz o, si es posible, una donde su cliente interactúa con su producto.
También considere incluir otra información que pueda ayudar a construir la conexión para su producto o servicio (es decir, una compañía de servicio local puede indicar que Jack es de La Crosse, WI, o un vendedor de cremas antiarrugas podría mostrar la edad de Anne como prueba de que se ve joven para ella años). Zirtual presenta sus testimonios en lo alto de su página de inicio e incluye la compañía y el título de sus clientes como prueba de que brindan un buen servicio. Tenga en cuenta que Zirtual claramente les pidió a sus clientes que hablaran sobre cómo el uso de su servicio ha impactado en su vida (beneficios, beneficios, beneficios) para que el cliente potencial establezca esa conexión instantánea a su propia situación.
¿Has recibido buena información sobre tu servicio? ¿Trabajas con algunos nombres notables? Agregue estos apodos a su sitio web como ejemplos de compañías conocidas que confían en usted o en fuentes acreditadas que piensan que vale la pena leerlas de la misma manera que Zendesk ha hecho. Este tipo de prueba social puede ser invaluable. Quiero decir, realmente, si Google, New York Times o Wired piensan que eres increíble, ¿con quién estoy en desacuerdo?
Otro elemento de prueba social es utilizar algunos puntos de datos en su negocio. Si ha vendido 4 millones de botellas de poo pourri, ¿por qué no se lo cuenta a la gente? Crear una declaración que aliente a su cliente ideal a unirse a los miles de clientes satisfechos en sus zapatos ayuda a reforzar el mensaje de que también estarán contentos con su producto o servicio. InVision entiende el valor de esta táctica.
La prueba social de su sitio web es tan importante, si no más importante que la prueba que incluye en su sitio web. Solo pregunte a los investigadores en BrightLocal que encontró estos resultados a través de una serie de encuestas a los consumidores sobre la influencia de las revisiones en línea. Su encuesta de 2013 concluyó que el 79% de los consumidores confían en las revisiones en línea tanto como en una recomendación de alguien que conocen personalmente.
Es fundamental controlar sus revisiones en línea y trabajar para obtener un boca a boca positivo. Lo bueno es que hay algunas cosas que puede hacer para ser proactivo con las revisiones. La mejor manera de comenzar a obtener críticas positivas es ... ¡preguntar! Cuando un cliente le dice qué tan bueno es el servicio que recibió o qué tan satisfecho está con su producto, solicítele que envíe una revisión en Google. Si recibe un correo electrónico de un cliente satisfecho, responda con lo satisfecho que está de escucharlo e incluya un enlace a su página de Facebook preguntándole si no les importaría compartir su opinión. Sea firme al pedir buenas críticas y puede tener un gran impacto en su prueba social.
Conclusión
En resumen, existen algunas tácticas excelentes de estrategia de contenido para agregar a los ya impresionantes elementos visuales del diseño de su sitio web. Tómese el tiempo para identificar a su cliente ideal, cree mensajes que se conecten a un nivel emocional y alivie su dolor, minimice la posibilidad de objeciones e inyecte alguna prueba social y convierta su sitio web en una máquina de conversión. Además, no tema incluir un poco de su propia personalidad en su contenido para mostrar el lado humano de su negocio.
Use estas tácticas como una lista de verificación para cada sitio web que haga y tendrá muchos casos de estudio que le entusiasmará.