Los clientes arrastran sus pies.
Sabes que necesitan un diseñador. Saben que necesitan un diseñador. Es algo que ambos han discutido, entonces, ¿por qué dudan? Has estado negociando con ellos durante casi un mes y todavía no hay trato. Estás agotado. ¡Estás cansado de tratar con ellos y ni siquiera son clientes!
Y luego empeora.
Te dicen que están hablando con otros seis diseñadores. Su posible cliente está utilizando la información que usted le da como palanca. "Solo quiero asegurarme de obtener el mejor trato", le dicen, mientras conducen el cuchillo más profundo.
Te tratan como una mercancía. Eres un profesional y eres increíble en lo que haces. Es por eso que te están considerando. No están tratando de causar problemas, pero eso es exactamente lo que estás consiguiendo. Estás agotado, pero quieren "negociar" un poco más.
¿Suena familiar?
Cuando se estancan, parece que nunca comprarán. O si lo hacen, que exigirán un descuento. ¿Pero por qué? ¿Por qué es tan difícil para ellos tomar una decisión?
Stalling es una parte natural del proceso de compra. Cuando llega el momento de comprometerse, nuestros temores y objeciones se agitan. Hay preguntas para responder, riesgos a evitar, exclusividad para compartir, etc.
Usted quiere que digan "Sí" rápidamente. Aquí están las malas noticias. Eso no sucederá a menos que tenga los ingredientes correctos en su negocio independiente. Estos ingredientes establecen el tono para su relación con los clientes. Les dice quién eres, qué estás haciendo y qué deberían esperar.
Cuando tenga los ingredientes correctos, los clientes:
Estos ingredientes crean un deseo intenso en su cliente. Aquí está lo de los ingredientes "correctos", están determinados por su cliente.
Entonces, ¿quiénes son? Hay una gran diferencia entre el cliente que gasta $ 2,500 dólares en su proyecto y el cliente que gasta $ 25,000 o $ 250,000. Sus modos de pensar son diferentes. Ellos tienen sus propios valores. A menudo, son de diferentes clases sociales.
Lo que significa que no puedes acercarte a todos de la misma manera. La pregunta obvia en este punto es "¿a quién?" ¿A quién enfocas tu atención? Que les dices a ellos?
¿Prefiere trabajar con menos clientes que tienen proyectos más grandes? ¿O prefiere la variedad, trabajando con muchos clientes en proyectos pequeños y fáciles de completar? Tendrá que elegir el tipo de proyectos que está buscando con anticipación para que pueda planificar su enfoque.
A continuación, deberá identificar los datos demográficos y psicográficos. ¿Es su cliente ideal un pequeño negocio de una sola persona? ¿Una startup que busca algo asequible? ¿O la pequeña empresa con 25 a 50 empleados y $ 3 millones de dólares en ventas anuales?
La claridad y la especificidad son importantes aquí. Sus respuestas a la pregunta quién afecta directamente al cliente que recibirá más adelante. ¿Sabes a quién quieres? Bien, tómate un tiempo para ...
¿Qué quieren tus clientes? ¿Cuál es su objetivo? ¿Están entrando en la relación con objeciones, bloqueos o disfunciones?
¿En qué clase social están? Los clientes de clase alta tienden a enfocarse en la presentación y la tradición. Los clientes de clase media usan la calidad como un punto de referencia importante. Los clientes de clase trabajadora se enfocarán en cosas como la propiedad y el control.
Aprenda todo lo que pueda sobre su cliente ideal.
Averigüe dónde pasan su tiempo, ya sea en línea o fuera de línea. Aprenda sobre las marcas que siguen, los juegos que juegan, los libros que leen, etc. Desea profundizar, obtener una visión cercana e íntima de su cultura.
Digamos que está vendiendo a dueños de negocios. Su investigación le dice que está buscando un cliente que:
Sabes que tu cliente ideal tiene un chip en su hombro. Están enfocados casi por completo en los resultados. Son utilitaristas, por lo que cualquier cosa que hagan tiene que tener una recompensa. También sabe mucho sobre sus problemas y las cosas que están buscando en un diseñador.
Entonces alimentas sus deseos, metas, miedos, frustraciones, todo de vuelta a ellos en tu comercialización. Ya sabes dónde pasan su tiempo para publicitar allí, lo que inmediatamente llama su atención.
Tan pronto como sus clientes ideales vean sus materiales de marketing, actúan. Se ponen en contacto con usted y se extienden para obtener más información. Es una gran noticia, pero en realidad es solo el comienzo. Cubriste lo básico, así que estás listo para ...
Si su marketing ha hecho su trabajo, se ha presentado bien. Has respondido a todas las preguntas y objeciones de tus clientes. Descubrió los factores de riesgo que evitarían que compren.
Si todavía estás viendo emociones negativas (por ejemplo, miedo, desconfianza, nerviosismo) o si los clientes continúan reaccionando negativamente a tu comercialización, hay un agujero en alguna parte. Encuentra el hoyo primero. Usar estos ingredientes secretos antes de estar listo tiene el efecto opuesto, alejar a los clientes antes de que estén listos para comprar.
Estás listo para los ingredientes secretos.
Echemos un vistazo a cada uno de estos ingredientes.
La autoridad aumenta dramáticamente tu valor percibido. Como personas, queremos lo mejor que nuestro dinero puede comprar. La autoridad es una manera fácil para que las personas establezcan una jerarquía.
Veamos cómo Matt y Jason, dos diseñadores web conocedores y experimentados, transmiten autoridad.
Jason:
Matt, por otro lado:
Si eres un cliente inexperto, ¿a quién elegirías? Exactamente. Cuando me enteré de la autoridad, estaba deprimido. ¿Cómo se supone que voy a convertirme en una autoridad?
La respuesta es simple. Encuentra un problema, luego resuélvelo.
Puedes hacer esto con código o contenido. Puede escribir publicaciones de blog, crear herramientas y recursos útiles, cualquier cosa. Resolver un problema. Luego, cuéntele a cada cliente ideal que pueda encontrar al respecto. ¡Resuelve un problema, crea un poco de apalancamiento y listo! Has creado autoridad.
La urgencia, cuando se aplica correctamente, motiva a un cliente a actuar rápidamente. Podría ser una semana, unos días o unas pocas horas. El marco de tiempo no es la parte difícil. Es el incentivo.
Los clientes necesitan un incentivo que los motive a actuar rápido. Cuando se trata de urgencia, hay dos tipos de incentivos: dolor y placer.
Infomerciales hacen un gran trabajo con placer. "Ordene en los próximos 12 minutos y recibirá otro rotochopper, ¡ABSOLUTAMENTE GRATIS!". Si está en el mercado para un rotochopper, está más que entusiasmado. Vas a apresurarte hacia tu teléfono.
Y luego hay dolor. "Esta oferta se va. Se habrá ido en los próximos 12 minutos, por lo que querrás actuar rápido. No se pierda este increíble trato ". Cree el tipo correcto de urgencia y sus tasas de respuesta van por las nubes.
La mayoría de los diseñadores no conocen su valor. Se acercan a los clientes con una mentalidad necesitada, considerándose ordinarios, así: "Me encantaría hablar contigo. Me encantaría trabajar con usted en su próximo proyecto de diseño. No dude en ponerse en contacto si también está interesado ".
Este tipo de enfoques son increíblemente comunes. Pero son problemáticos; le dicen a los clientes que estás necesitado, que tienen la sartén por el mango (incluso si no lo hacen).
Ahora compare eso con una respuesta como esta: "¿Interesado en trabajar conmigo? Tengo 2 ranuras de cliente disponibles este mes. Solo tomo 8 proyectos a la vez. Aquí están los proyectos que acepto ".
Whoa. Una sensación completamente diferente, ¿no? Los clientes se van con la sensación de que "este diseñador está en demanda". Están en la cima de las cosas ".
Ese es el poder de la escasez en el trabajo.
Pero hay un problema, lo de la escasez ... sórdido. La gente lo maltrata, creando escasez cuando no hay ninguno. ¿Te has encontrado con eso antes? Es bastante asqueroso, ¿verdad? Su escasez no será sórdida y no es falsa. ¿Cómo puedo saber?
Hora. Tienes la misma cantidad de tiempo que el resto de nosotros. Y tienes que decidir cómo lo gastarás. Entonces decides con anticipación, por ejemplo, quiero hacer una cantidad X por proyecto y solo quiero proyectos Y por semana. Luego, establece ese límite o límite con los clientes, creando instantáneamente escasez.
Nosotros los diseñadores tenemos un mal hábito. Hacemos que los clientes se sientan estúpidos. A veces es un accidente, otras veces no tanto. Sólo digo'.
La mayoría de los profesionales (abogados, contadores, ingenieros, etc.) cometen este error también. Es un error increíblemente fácil de hacer cuando eres bueno en algo. Pero ese simple error crea muchos sentimientos negativos: vergüenza, vergüenza, humillación, etc.
Esos sentimientos hacen que los clientes se sientan inseguros. Pero aquí está la cosa, vas a extrañar algunos de estos errores. Si los clientes se sienten avergonzados, no quieren hablar. Ellos quieren esconderse. Algo difícil de vender a un cliente que no puedes encontrar, ¿verdad?
¿Entonces, que se supone que debes hacer? No es como lograr que los clientes te digan si te equivocaste. Pero los perderás si no lo hacen.
¿Qué hacer? Es sencillo. Estableces el tono de la relación desde el principio, así:
Hola Abby,
Solo quiero que sepas, cualquier pregunta está bien. Si no está seguro acerca de cualquier cosa, es una buena idea preguntar. Lo último que quiero es que te sientas estúpido o temeroso de hablar.
Así que te haré un trato. ¿Alguna pregunta sobre nuestro trabajo en conjunto es un juego limpio?
¿Acuerdo?
Crea una zona segura para los clientes. Eso es lo que importa. Cómo lo haces depende de ti.
Obligar a los clientes a pasar por un proceso aburrido y enrevesado es lo peor. No dificulte que se comuniquen con usted. No hagas que sea difícil para ellos darte dinero.
Trate la "facilidad de uso" como el dial de volumen en su radio. Lo suficientemente conveniente para atraer a muchos de los clientes adecuados, pero lo suficientemente difícil como para desalentar a los correctos. Pruebe las cosas con frecuencia, ajustando el dial hasta que su comercialización atraiga el tipo de clientes ideales que está buscando.
Estos ingredientes secretos, cuando se usan juntos, hacen que los clientes compren mucho más rápido. Si ya resolvió los otros problemas que compartí antes, la respuesta es aún más dramática.
¿Qué pasa si haces todo esto y se niegan a comprar? Significa que hay una pieza faltante en su comercialización. Podría ser su presentación, su singularidad, podría ser otra cosa.
En ese momento, necesitas ayuda.
Entonces lo pides. Debe averiguar por qué los clientes no compraron. Entonces les envía un correo electrónico con una encuesta anónima de una pregunta. Su correo electrónico podría verse así:
Hola Steve,
Noté que nuestra comunicación se redujo un poco. Parece que fue en una dirección diferente, lo cual es genial.
¿Nos ayudarías y nos dirías por qué?
¿Fue el precio o la oferta? ¿Demasiado alto?
¿Solo mal momento?
O tal vez algo más? No estoy tratando de venderte nada. Solo quiero ser más útil con los demás en el futuro. ¿Compartirías tus pensamientos sobre cómo puedo ser mejor?
Gracias,
Andrew McDermott
... si nos faltamos los ingredientes correctos. Se estancan, regatean y se quejan. Empujan por incentivos y descuentos. Todo eso desaparece cuando tienes los ingredientes que necesitan.
Puedes darles los ingredientes correctos. Con un poco de esfuerzo y la cantidad correcta de preparación, puede atraer clientes increíbles. El tipo de clientes que aprovechan la oportunidad de trabajar contigo.
No tiene por qué ser complicado, y no es un esfuerzo largo y prolongado. Pero requiere compromiso. Haga lo que sea necesario, y tendrá la estabilidad financiera y los clientes estrella que necesita.
Sin dudas es necesario.