El marketing es una pérdida de tiempo. Al menos así es como se siente para muchos diseñadores. No están recibiendo suficiente tráfico, clientes o ventas. De hecho, todo lo relacionado con conseguir clientes se siente como un slog. Se siente como si estuvieran girando sus ruedas.
Quizás puedas relacionarte.
El marketing es difícil cuando no sientes que sabes lo que estás haciendo. ¿Cuál es exactamente la razón por la que tantos diseñadores no están seguros de qué decir, a quién decírselo o cuándo? No es de extrañar que cometamos errores. Nuestros errores conducen al dolor y al desastre. Pero los errores de mercadotecnia no son donde las cosas van mal. Ellos salen mal desde el principio. Los errores son sutiles, fáciles de perder y muy costosos.
Es horrible porque las decisiones que tomas, lo que haces al principio, establece el tono para todo después. Los clientes son como niños. Entrenelos bien y su relación crece. Establezca límites y expectativas y ellos confiarán en usted. Conviértete en un líder digno y ellos te seguirán.
Los clientes son como niños. Entrenelos bien y su relación crece. Establezca límites y expectativas y ellos confiarán en usted
Voy a hacer una conjetura educada. Probablemente quieras más clientes, ¿verdad? No solo eso, quiere un flujo constante de nuevos clientes cada mes. Cuando haya terminado de atender a estos clientes, quiere que compren más. Quieres ganar más dinero, haciendo menos y menos trabajo.
Te gustaría evitar depredadores, pateadores de neumáticos y vampiros del conocimiento. Prefiere trabajar en una zona libre de drama que sea agradable, rentable y según sus términos.
Eso de cierto?
Si quiere algunos o todos esos beneficios, necesitará evitar cometer ciertos errores. Errores como ...
¿Alguna vez has ofendido a alguien accidentalmente? ¿Cuándo quisiste hacerles un cumplido, pero fue recibido como un insulto?
Ese es el modelo de cuatro orejas en el trabajo. El modelo de cuatro orejas establece que todo lo que comunique, ya sea que esté escrito o leído en voz alta, envía cuatro mensajes diferentes, en cuatro capas diferentes:
¿Por qué es esto un problema? Las personas, los profesionales y los diseñadores tienen el hábito de compartir información dañina como esta.
El tipo Google-Please-Hire-Me quería desesperadamente trabajar en Google. Pero Google lo rechazó y optó por ignorar sus mensajes cuando las cosas se volvieron necesitadas. Cuando los diseñadores luchan con los sentimientos negativos - necesidad, inseguridad, miedo - se filtra en sus conversaciones. Cualquier cosa que su cliente vea en su comercialización se filtra a través de esos sentimientos negativos a partir de ese momento.
Habla intencionalmente Piense en el mensaje que envía en su comercialización. Use el modelo de cuatro orejas para crear el tipo de mensaje que desea enviar.
Hagas lo que hagas, evita usar accidentalmente el modelo de las cuatro orejas.
¿Qué tienen en común los diseñadores, plomeros y abogados? Todos ellos ofrecen consultas gratuitas.
La gran mayoría de los proveedores de servicios ofrecen presupuestos gratuitos, presupuestos gratuitos y consultas gratuitas. Y a la gran mayoría de ellos los maltratan los gorrones, los pateadores de neumáticos y los vampiros del conocimiento.
Pero este abuso no es la peor parte. Es la venta uno a uno. Cuantas más "consultas gratuitas" ofrezca, menos tiempo tendrá para trabajar en su negocio y menos tiempo tendrá para usted. Un fuerte aumento en las consultas gratuitas puede duplicar o triplicar fácilmente su carga de trabajo.
A medida que se vuelve más "exitoso", el modelo de consulta gratuita lo atrapa en su negocio y se lleva cada vez más libertad.
Pruebe esto en su lugar:
Luego, cree piezas de apalancamiento para comercializar su negocio. Envíe a las personas a estas piezas de apalancamiento y atraerá a un flujo constante de clientes, todo sin involucrarse personalmente.
Supongamos que tienes una bicicleta. Lo llevas a todas partes, al trabajo, a la tienda, a la casa de tu amigo. Estás en gran forma pero está envejeciendo. Cuando se trata de viajar, una bicicleta solo llega tan lejos. Si quieres un auto, entonces compra un auto.
Es una solución para su problema de bicicleta, pero también es otro problema. Porque ese automóvil necesita cambios de aceite, limpieza y mantenimiento. Si algo sale mal, tendrás que llevarlo a la tienda. Se suponía que tu automóvil resolvería tu gran problema, y así fue. Pero tus problemas se han multiplicado de repente.
No es diferente con usted y sus clientes. Tus clientes quieren tu solución a su problema. Pero esa solución crea más problemas. Si compran un sitio web, necesitarán alojamiento, mantenimiento, correo electrónico, publicidad y mucho más. Esto es lo que significa para usted: cada solución crea más problemas que deben resolverse. Es un ciclo interminable, pero es su responsabilidad ocuparse de eso para su cliente. Lo que la mayoría de los diseñadores no hacen porque ...
"Odio el marketing. Tengo miedo, ¿y si me gritan? Soy un diseñador, no un vendedor. "Es una objeción común que apunta a algo que la mayoría de los diseñadores no quieren hacer.
Lo entiendo. Ser vulnerable, exponerte a ti mismo, enfrentar el rechazo, apesta. Especialmente si no estás seguro de cómo serás recibido. Agregue el síndrome de imposter a la lista de luchas y pedir la venta se convierte en una prueba terrible.
Deja de vender. Comience a hacer preguntas sobre el problema. Las preguntas te permiten controlar el flujo y la dirección de una conversación. Pero también te ayuda a evitar el rechazo manifiesto. Pregúnteles a sus clientes sobre su plan para enfrentar los nuevos problemas que ahora tienen que enfrentar.
"Mencionaste que tu sitio debe ser rápido. ¿Cómo vas a mantener esa velocidad ahora que el rediseño está hecho? Necesitarás…"
Si los clientes no tienen idea de esto, pueden sentirse avergonzados de no tener una respuesta. Entonces es importante tratarlos con compasión. Escúchalos, se genuino, sé amable. Luego, explica la solución. Los problemas llaman la atención por sí mismos.
Los problemas crean estrés y ansiedad.
Las soluciones alivian el estrés y la ansiedad.
Es un ciclo interminable que no debería detenerse. No si estás buscando a tu cliente de todos modos.
Digamos que has encontrado tu cliente ideal. Has hecho todo el trabajo que necesitas para atraer su atención. Tendrán preguntas, objeciones, preocupaciones. Algo los mantuvo a raya, pero ya resolvió sus problemas. Usted sabe que es más probable que compre.
¿Cuál es la única cosa que empuja a sus clientes fuera de la valla?
Es difícil de entender, ¿no? Podría ser una bonificación que estás ofreciendo, tu publicación de blog, un correo electrónico que enviaste, cualquier cosa. Puede preguntar, pero la mayoría de los clientes no se lo dirán; peor aún, una cosa es diferente para cada cliente. Entonces, ¿cómo sabes qué detalle es más importante? Tu no sabes
Pruebe esto en su lugar: usted cuenta toda la historia, dando a los clientes todo lo que necesitan para tomar una decisión informada. No está seguro de qué detalle específico conseguirá que compren, así que les da todo. Lo que es peor, los clientes rebotan. Saltan de un punto a otro en su página web, buscando detalles, cualquier cosa que salte a ellos.
Cuando cuentas toda la historia, eliminas la asimetría de la información. Le brinda a los clientes toda la información que necesitan para tomar su decisión ... a favor o en contra de usted. Dejar de hacer eso y simplemente seguir adelante. Cuando no hay suficiente información, faltan imágenes en su página de acercamiento, no hay exclusividad, presentación deficiente, clientes que se ejecutan.
Cuénteles toda la historia y se quedarán el tiempo suficiente para tomar una decisión. Pero contar toda la historia lleva demasiado tiempo, ¿no? En realidad no. Es fácil darles a los clientes lo que quieren cuando sabes lo que están buscando.
La mayoría de los clientes no obtendrán estos detalles. Sus diseñadores no les harán las preguntas correctas y no obtendrán lo que necesitan.
Comience su comercialización con el pie derecho, y no perderá su tiempo. Estará preparado para atraer el tráfico, los clientes y las ventas que necesita para hacer crecer su negocio independiente. Hazlo bien y no girarás las ruedas. Hazlo mal, y tendrás dificultades para obtener los resultados que necesitas.