Como profesionales independientes, todos hemos tenido que perseguir a los clientes para que les paguen. Envía una factura y su cliente queda en silencio. Treinta días, luego pasan sesenta días. Dejan de enviarte un correo electrónico y de repente no puedes conseguirlos.
Y estás enloqueciendo porque tus cuentas siguen llegando, pero no puedes pagarlas. He tenido este escenario exacto en mi negocio de diseño más veces de las que me gustaría admitir. Para resolver este problema, busqué la forma de evitar los pagos atrasados.
Lo que encontré fue que la forma más fácil de evitar tener que perseguir a los clientes por pagos atrasados nunca fue dejar que el pago se retrasara en primer lugar, al pagar por adelantado antes de comenzar cualquier trabajo.
Es mas facil decirlo que hacerlo. ¿verdad? Probablemente haya tenido dificultades para obtener un depósito decente de sus clientes, sin mencionar el monto total por adelantado. Pero como verá, cobrar por adelantado es más fácil de lo que cree.
Primero, veamos los beneficios de recibir el pago por adelantado.
Hay algunas razones obvias para recibir el pago por adelantado:
La primera razón es realmente la más importante. Tener dinero en efectivo le brinda opciones y mantiene su negocio a flote. Pero aparte de los beneficios de flujo de efectivo, la razón por la que me encanta recibir el pago por adelantado es esto:
Y en realidad, hay menos tiempo para pensar en el aspecto del dinero del trabajo independiente y más tiempo para concentrarse en el trabajo. Recibir el pago por adelantado levanta una enorme carga de sus hombros.
Recibir el pago por adelantado hace que sea virtualmente imposible que el cliente cancele el proyecto
Pero otro beneficio en el que probablemente no haya pensado es esto: recibir un pago por adelantado hace que sea virtualmente imposible que el cliente cancele el proyecto. Y saber eso le da un cierto nivel de previsibilidad a sus ingresos.
Y en la improbable posibilidad de que el cliente cancele, ya le pagarán, y ambos pueden seguir adelante.
(Una advertencia: no se le puede pagar por adelantado si está tasando por hora. Si aún no lo ha hecho, considere cambiar a los precios por proyecto).
Para recibir pagos por adelantado:
Todo lo que tiene que hacer es ofrecer un pequeño descuento si aceptan pagar por adelantado. Es tan simple como ofrecer una reducción del 5% al 10% en la tarifa de su propuesta.
Incluyo el descuento en mi propuesta justo a la derecha del precio indicado, "10% de descuento si se paga por completo en el momento de la firma". Para que el cliente piense en ello, a menudo dejaré caer un pequeño recordatorio sobre el Llamada del cliente antes de enviar la propuesta, o después de que hayan tenido la oportunidad de revisar la propuesta y querer continuar con el proyecto.
Lo hago por teléfono o por correo electrónico, ambos funcionan bien. Cuando estoy en el teléfono, lo menciono como parte de mi proceso, o "próximos pasos". Pero es muy sutil. No lo exagero en absoluto. Simplemente lo menciono como una opción que pueden tomar si lo desean. Si no, no te preocupes.
Diré algo como: "Cómo funciona el pago es que solicito el 50% por adelantado y el resto en la fecha X. O, si paga por adelantado, puedo reducir la tarifa en un 10% ".
A través del correo electrónico, después de que aceptaron trabajar conmigo, uso este script a continuación:
Asunto: Contrato del proyecto
Hola cliente,
Adjunté el contrato de diseño para que lo revises. Por favor hazme saber si tienes preguntas.
Si todo se ve bien con el contrato, el siguiente paso es firmarlo y enviarlo de vuelta a mí.
Una pregunta rápida: ¿cómo le gustaría pagar por esto? El valor predeterminado que he incluido en el contrato es 50% pagado por adelantado y el resto al momento de la entrega de los servicios.
La alternativa es el pago total por adelantado por una tarifa reducida del 10%.
Por favor, hágame saber cuál prefiere y se reflejará en la factura.
Hazme saber si tienes alguna pregunta.
Gracias,
Ian
Después de que han tenido tiempo de pensar sobre esto, esta suele ser la respuesta:
Hola, Ian,
Tomaremos su propuesta final de $ X, XXX pagada en su totalidad para comenzar.
O, otra reciente:
Ian,
He tenido la oportunidad de revisar el contrato. Solo me gustaría confirmar que, si la tarifa se paga por completo al momento de la firma, recibiré un descuento del 10%.
Gracias
Imagina un sube y baja. Por un lado tenemos riesgos y por otro tenemos precio. Si reduce el lado del riesgo para el cliente (por ejemplo, en forma de pagos múltiples a lo largo del tiempo), el precio que paga debería aumentar (porque está asumiendo más riesgos).
Por el contrario, si el cliente asume más riesgos (pagando el 100% de anticipo) es justo bajar el precio por el riesgo adicional que están asumiendo. Eso es exactamente lo que hago cuando ofrezco una tarifa más baja para el pago completo por adelantado.
Digamos que hay un trabajo de $ 80,000, probablemente se diga a sí mismo: "¡Está dejando ocho mil dólares en la mesa!" Pero en realidad, lo que está sucediendo es que el descuento ya está calculado en el precio.
Claro, es dinero que habría hecho si tuviera que dividir los pagos (y posiblemente incluso más dinero si ofrezco un plan de pago durante un período prolongado), pero configuré mi precio con la tarifa reducida en mente.
Cuando preparo una propuesta, el precio reducido es el precio real que estoy apuntando en mi mente. Si el cliente elige no tomar la tarifa reducida, y en su lugar hacemos el depósito inicial típico del 50%, lo veo como una tarifa adicional del 10% por la molestia de dividir la tarifa en dos pagos.
Empiezo a escribir la propuesta con esta mentalidad. Pienso en el precio real que quiero obtener y luego agrego el 10% a eso. Por supuesto, no comparto esto con el cliente (¿quién te enseñó a negociar?). Pero nuevamente, para ellos, hay dos opciones sobre la mesa. Y la elección es suya.
Mi precio no se basa en los precios del mercado, así que si el precio es un 10% más bajo o un 10% más alto, realmente no importa, ya que no existe un precio "correcto" real para lo que ofrezco. El cliente tiene la opción de ir a otro lugar y comprar trabajo de diseño por $ 50, $ 500 o $ 5000. Entonces, ¿qué precio es correcto? Solo hay lo que es "correcto" para ese cliente.
Y si descarta la noción de un "descuento" (prefiero llamarlo una tarifa reducida) y en su lugar lo veo como dos opciones diferentes para elegir, tiene más sentido. La forma en que pienso esto desde el lado del profesional independiente es como un precio reducido prenegociado para recibir el pago por adelantado.
En cualquier negociación, cuando entras en una habitación, vas a tener en cuenta un precio al que apuntas. Este es el precio con el que espera salir de esa negociación. Se está diciendo a sí mismo: "No quiero irme con menos de X cantidad". Aquí, ese precio se muestra abiertamente como una opción para que el cliente elija por sí mismo y se sienta feliz de obtener un precio que es 10% más barato que la alternativa.
Y cuando un cliente potencial intenta que baje su precio, siempre puede apuntar al cliente hacia esa tarifa reducida y decir: "Sí, podemos reducir la tarifa en un 10% siempre que esté dispuesto a realizar el pago completo por adelantado". De esa forma, no solo estás cediendo a las concesiones que están pidiendo. En su lugar, está negociando algo de valor (una tarifa reducida), por otra cosa que sea valiosa para usted (que le paguen por adelantado).
Desde que cambié a un modelo de fijación de precios basado en el pago por adelantado, he podido:
Muchas de esas facturas vencidas de los clientes eventualmente cobran. Pero esperar durante cuatro o seis semanas ¿vale la pena la frustración cuando son mejores alternativas?