6 consejos para lanzar a los clientes principales
Casi todos los principales diseñadores web enfrentan este dilema en algún momento: o continúan trabajando con negocios de estilo "mamá y papá", disfrutando del marketing sin esfuerzo y proyectos relativamente simples, o la transición al trabajo con empresas más grandes y obtienen los beneficios de presupuestos más grandes.
Es una cuestión de experiencia, y con suficiente trabajo de diseño bajo tu cinturón, nuevas oportunidades comienzan a presentarse.
La parte más difícil para muchos es hacer la transición. La comodidad del trabajo simple y la facilidad de su comercialización pueden hacer que el mantenimiento de una pequeña red de clientes sea muy tentador.
Usted ve el esfuerzo que implica lanzar a un cliente importante y retrocede un poco, preocupado de no ser lo suficientemente hábil, no tiene suficiente experiencia y su negocio no es lo suficientemente grande.
Esa inseguridad deja a tantos diseñadores que apuestan por proyectos pequeños, trabajando para clientes locales y perdiendo oportunidades lucrativas a largo plazo. Esa inseguridad puede paralizar un negocio y detener una carrera.
Las seis tácticas que figuran a continuación no garantizan el éxito a largo plazo con los principales clientes, pero le ayudarán a poner un pie en la puerta, conseguir un contrato sobre la mesa y hacer que la posibilidad de relaciones comerciales importantes sea muy realista.
1. Nunca compita en el precio
Las grandes compañías tienen grandes presupuestos, especialmente compañías que se enfocan en campos con un potencial de crecimiento tan grande como el mundo en línea. La comercialización del precio puede funcionar cuando se lucha por microempresas y proyectos a corto plazo, pero no es intuitivo cuando se trata de atraer a los principales clientes.
¿Por qué? Porque los principales clientes esperan un cierto nivel de tamaño, gastos generales y gastos. Esperan que tenga infraestructura, salarios de empleados y espacio de oficina. Esperan que sea capaz de administrarlos, y esa gestión comienza con una cotización por proyecto que representa el tiempo extra, la subcontratación menor y el trabajo a largo plazo.
Así que cite más alto de lo normal. La lista de acuerdos corporativos que se pasaron por alto porque son demasiado caros es relativamente corta; la lista de propuestas pasadas por bajos precios y una nube de inexperiencia es significativamente más larga.
Por supuesto, sea realista en sus precios (no está dirigiendo a Berkshire Hathaway), pero recuerde que las grandes compañías valoran el profesionalismo y la capacidad mucho más que los precios competitivos.
2. Incidencia en los resultados, no potencial
Los diseñadores sí queman a las personas. Visite una reunión local de la Cámara de Comercio, y estará rodeado de propietarios de negocios que han sido quemados por posibles diseñadores: "expertos" inexpertos que han dominado Photoshop en sus habitaciones y que comercializan por las tardes. El mundo del diseño está lleno de expertos autodenominados, una desafortunada realidad que comparte con las industrias de marketing y publicidad.
Esto ha engendrado un entorno desafortunado para los diseñadores realmente buenos. Los propietarios de negocios no solo son escépticos respecto de los diseñadores en general, sino que muchos están completamente desconectados por la perspectiva de tener que actualizar un sitio web en el que otro diseñador ha dedicado tiempo. Las promesas y presentaciones interminables que promocionan el "progreso" y los "resultados" los han desactivado, por lo que la posibilidad de que un gerente sénior le asigne un gran presupuesto a su proyecto de diseño es baja.
Combata esta resistencia al diseño lanzando resultados en lugar de potencial. Si puede asistir a una reunión con una cartera de sitios web que no solo son bonitos sino altamente efectivos, aumentará sus posibilidades de obtener proyectos lucrativos y contratos a largo plazo.
Encuentre personas quemadas por la retórica y bríndeles resultados reales, estableciéndose como el único experto en el proceso.
3. Minimice el riesgo preparando muestras
En la economía actual, el riesgo es un factor significativamente mayor de lo que era antes. Las empresas que tenían presupuestos de diseño de varios millones de dólares se han topado con un terreno difícil, ahorrando el dinero suficiente para invertir en actualizaciones cosméticas y en el ocasional estudio de usabilidad.
Una industria que alguna vez se sintió con derecho a presupuestos masivos debido a su complejidad se ha encontrado con una sequía que reduce los costos. Las empresas están interesadas en invertir en sitios web de bajo costo, por temor a que un proyecto costoso pueda terminar perdiendo dinero.
Es por eso que necesita una pila de muestras listas de antemano, muestras que demuestren no solo su competencia y capacidad, sino la forma en que ha ayudado a otras personas en su posición. Muestre cómo sus sitios web han mejorado las tasas de conversión, cómo han aumentado el interés de los clientes y cómo han reducido los costos del servicio al cliente. Luego obtendrá contratos e intereses a largo plazo, incluso en una economía problemática.
4. Sangrado profesionalismo en su equipo, plan y enfoque
Son grandes, exitosos e influyentes. En este punto, no lo eres. Por lo tanto, haga todo lo posible para parecer como si lo fuera. Contrate a un asistente virtual para manejar sus llamadas telefónicas. Cree un equipo de resultados pagados que funcione como diferentes divisiones de su negocio. Trate los proyectos como si fueran un trabajo de rutina, no eventos únicos con los que no está familiarizado.
Cientos de pequeñas empresas lanzan a las principales empresas todos los meses. La mayoría falla, generalmente no por incompetencia, sino por la falta de recursos y tamaño gerencial.
Para aparecer incluso en el radar de Coca-Cola, Apple o Walmart, necesita un cierto tamaño y grado de complejidad. Expande, aunque solo sea por ilusión, y atraerás significativamente más a las grandes compañías.
La ventaja de este enfoque es que una vez que haya encontrado el éxito con una empresa importante, obtendrá la seguridad y la visibilidad para poder acercarse a los demás. Encuentre una fórmula que tenga éxito con una empresa importante y repítala, no solo en su presentación y presentación, sino también en la forma en que su empresa se acerca a nuevos clientes.
5. Sepa exactamente a quién dirigirse y cómo hacerlo
Las pequeñas empresas tienen una ventaja: son pequeñas, móviles y se adaptan muy rápidamente al cambio. Las grandes empresas, desafortunadamente, no son así.
La cantidad de tiempo para que una decisión se mueva hacia abajo en la cadena gerencial a menudo se cuela en los meses, y la cantidad de esfuerzo requerido para incluso hablar con alguien en la cima puede volver locos a los empleados. Cuando se trata de velocidad y flexibilidad, las microempresas descentralizadas del mundo tienen la ventaja.
Pero encontrar a los que toman las decisiones es una victoria sustancial. Cientos de empresas no logran atraer la atención de las principales empresas porque ofrecen información a las personas equivocadas. Ignore las afirmaciones de que las propuestas siempre deben enviarse a través de empleados de nivel inicial y apunte directamente a la cima. Cultivar enlaces a gerentes, directores ejecutivos y socios gerentes; sus recomendaciones significarán mucho más para los departamentos de marketing, diseño y en línea que los suyos.
6. Piensa a largo plazo
Los proyectos pequeños, las asignaciones únicas y los conciertos de bajo salario tienen poco valor para un negocio de diseño. Son útiles para llenar los espacios en blanco y fortalecer su cartera, pero ofrecen apenas una oportunidad a largo plazo.
Los grandes diseñadores y vendedores exitosos saben que no deben tratar sus proyectos principales, ya que lo harían por única vez. Ellos entienden el valor de las relaciones, y tratan a sus valiosos apropiadamente.
Cada vez que envía una propuesta a una empresa importante, está lanzando no solo para ese proyecto, sino también para el negocio futuro de la compañía. Acérquese a los principales clientes con un plan a largo plazo, un plan para ofrecer calidad y para demostrar que cumplir con usted para proyectos futuros le valen la pena a la empresa.
Si puedes asegurarte de que tu primer gran proyecto se desarrolle sin problemas, abrirás tu negocio a grandes proyectos, importantes trabajos en curso y relaciones profesionales que, de otro modo, tardarían años en construirse.
Escrito exclusivamente para WDD por Mathew Carpenter. Él es un empresario de 18 años y empresario de Sydney, Australia. Mathew está trabajando actualmente en AddToDesign , un sitio web que ofrece un buzz de diseño de valor agregado y, más recientemente, Diseño-Newz , un sitio web que presenta artículos, recursos y tutoriales de diseño web cuidadosamente seleccionados. Sigue a Mathew en Twitter: @matcarpenter .
¿Cómo fue tu experiencia lanzando a los principales clientes? ¿Qué otros consejos puedes compartir de tu propia experiencia?